章投标的流程与细则(3)
时间:2023-05-25 作者:刘文清 点击:次
分析结论： 南方精深公司看似合理充分的销售，其实存在很多问题，主要包括三个大方面： (1)在项目工程中，他们只注重经济指标而忽视技术指标，这是一个致命伤。 (2)没有完全分析客户内部的采购流程图，忽略了工程监理公司这个非常关键的技术买家，没有和他们进行任何接触。 (3)对竞争对手的活动没有及时掌握。 从表面上看，南方精深公司的失败看似由不可预测的因素造成，实际上却是在销售的各个环节都出现了重大的失误。其失误的主要原因，就是对现代工业品销售的模式缺乏深刻了解。 其实，工程项目中最根本的问题是所提供的产品和服务能够满足企业的需求，首先必须是在技术质量上达到标准，然后才是客户关系的问题。工业品销售从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长的过程，会涉及到一个企业的不同部门和相关的不同单位，一个环节出现差错，都可能导致满盘皆输的局面。 |