销售是一门人情艺术(3)
时间:2023-05-23 作者:刘文清 点击:次
看到宋佳进来，方经理微笑着向她解释说：“我的儿子最近迷恋一部欧美的动画片，一直央求我给他买一套同名的漫画书。” 宋佳向方经理表明了来意，向他提供了多套方案，所给出的优惠条件也十分诱人，然而，方经理似乎没有任何兴趣。好不容易争取到的一次拜访机会就这样以失败告终了。 如何再争取第二次拜访，并使销售呈现良好的势头呢？当然是要改变方经理的态度。但是要如何做到这一点呢，宋佳一点儿辙也没有。突然，她想起了方经理的话。她猛然记起：自己不是正好有一个朋友在新华书店做采购员吗？虽然朋友所在的那个书店也不一定有那套书，但朋友毕竟在这个行业里，对资源比较熟悉。于是她马上打电话给方经理，告诉他自己正好有个朋友在书店系统工作，也许可以帮他找到那套书。方经理很是开心，和她在电话里聊了好大一会儿，最后还说了一句：“如果能找到这套书，我那小子肯定会很高兴的。不过，这套书比较难找，实在找不到就算了。” 在朋友的帮助下，宋佳找到了那套书，她又去拜访方经理，她请秘书传话：“请转告方经理，我找到那套书了，特意来送给他。” 方经理高兴地接待了她，感谢她替自己找到了这套书。谈到高兴处，他还拿出了儿子的照片，和宋佳聊起了小家伙的种种趣事，两人马上就熟悉起来了。 没过多久，宋佳便拿到了第一笔价值10万元广告的单子。更重要的是，她和方经理的关系越来越融洽了，这意味着以后还会有滚滚不断的财源。 案例分析： (1)宋佳的第一次拜访为什么会失败？ (2)为什么她第二次没有提销售，却反而获得成功？ 分析结论： 这个例子生动地告诉我们，销售也无外乎人情，人情练达才是真正的绝章。但要和客户建立起良好的关系，就必须站在客户的立场上，真心诚意地帮助客户。倘若我们仅仅把目光放在推销上，仅仅只考虑自己的利益，那么你将变成一个不受欢迎的人。在销售中，我们要尽可能地考虑到对方的需求，替对方解决难题，获得对方的信任和好感，这样才能达到事半功倍的效果。 |