以动制静，以快制慢(2)
时间:2023-05-18 作者:刘文清 点击:次
案例一分钟说清保险 案例呈现： 当年我在做保险销售时，总结出一个简单但是却经常被人忽视的道理，那就是把复杂的问题简单化，只有做到简单讲解，客户才能听懂，也才更能接受你。我的保险计划书从来都是用一个抽条夹子夹着，里面包括保险计划书、公司的彩页、我个人的一张彩页、一份重要的条款以及一张最简单的图—— 一般情况下的讲解都是在一分钟之内： “客户先生，你的保险计划一共分为两部分，一部分叫生活保障，一部分叫风险保障。客户先生，你从现在交费到60岁止，在20年中，你每年要交3．2万元保险储金。你的生活保障是你在65岁时，可以一次性领取养老金35万元，你还可以在65岁以后，每年领取2．7万元的养老金一直到终老。 你的风险保障分为这样两个阶段，你在65岁之前，一共是280万元，它包括意外险、重大疾病险、终身险和短期险。但是到65岁之后，就只有60万元的重大疾病险，使得你在一生当中如果患病，公司给你本人赔；如果你身故，公司会给你受益人赔。 客户先生，你听明白了吗？” 在和客户做保险时，简单制胜是我永远的理念，我的客户听我讲完保险图解之后，我就翻开了第二页，我说：“客户先生，后面的保险计划书是一个综合详细的说明，你是想自己看呢，还是我给你讲一下呢？” 客户说：“我看你写得都很详细，但我怕看不懂，还是你讲一讲吧！” 还有的客户说：“我看了一下，内容很清晰，我已经看懂了，不用你再讲了，我这一辈子都知道我已经保了什么险，谢谢你！” 案例分析： (1)你能回忆出那份保险图吗？ (2)用图来说保险有什么好处？ 分析结论： 在本案例中，有四个方面非常重要：第一，清楚的结构；第二，以其客观性说服客户；第三，让技术上的外行也能听懂；第四，当然是你的名片。 简单制胜是放之四海而皆准的道理，当你越是怕客户听不懂时，你只有简单讲解，客户才能听懂。越是怕客户听不明白，我就越讲得简单，客户才能听得明白。 客户作为购买者，对产品的了解并不要求专业，他所看重的是使用。倘若你滔滔不绝，客户一定会不耐烦，等你用十分钟半小时去讲时，客户可能已经走了好几次神了，还不如趁客户集中精力时，在一分钟之内迅速、简洁地表达你的意思。 人们的记忆不是一行一行进行的，而是一片一片进行的，所以利用图形能够有效地促进记忆。相信回忆前面的那张老妇人和年轻女子的图片，大家都会清清楚楚。此外，通过图形我们能把复杂难懂的信息形象化和简单化，让客户一目了然，便于客户理解。还没等客户拒绝，就已经喜欢上了你的产品。 |