书信胜过千言万语
时间:2023-05-18 作者:刘文清 点击:次
| 大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 书信胜过千言万语 写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。 现在有的人说，那我用短信不行吗？也是可以的。用短信销售时，建议你最好是一个人一封短信，开头写他的名字，中间是他的事，结尾写你对他的特殊祝福。你不要写一个通发的短信，大伙一看，像看广告传单似的，那么肯定会不高兴，对不对？ 写电子邮件也是这样。总之，你现在要开始学会运用这些手段。 永久记忆销售的好处有： 永久记忆销售可以入心 我认识一个姓张的老总，他在海南开了6家典当行。我们的业务伙伴给他写了一封信，写得很好，他自己在办公室时看了一遍又一遍，效果自然就不用说了。你想，倘若你是站在他面前，难免会有点儿压迫感，就不像看信那样人心了。写信，可以通过文字让一个人展开想像的翅膀，浮想联翩。倘若对方是一个感性的人，效果就更为明显了。 书信比面谈更高效 写信既然需要十几分钟，那为什么不写呢？何苦你去客户那儿面谈，走路要一个小时，在那儿见面半小时，回家再花一个小时，你说得浪费多少时间呀！你写一封信，五毛钱邮出去，这个客户看了以后，加深印象，你再跟他约，此时见面效果就好多了。 用书信把理念表达清楚 在很多时候，我们并不能很好地把自己的理念表达清楚，所以我们必须要学会写信，学会去运用这种方式进行销售。语言对快乐、痛苦的描述，有时会由于当时心境和照顾对方而有所限制，但文字表达就会更明确一些。 其实，写信很简单，知道了规则并加以练习，你就能写出高水准的信来。高水准的书信可以带来准客户的好感与信心，准客户的好感与信心是会带来业绩的。 世界保险行销第一人柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，她写了207封信，最后竟然成交了180多封。 让自己的意图直达天庭 当今社会节奏很快，人们已经很少用写信的方式搞销售了。可是正因为如此，人们得到一封亲笔信就很珍贵了，所以写信显得更加亲切。同时，写信还有一个好处，那就是文字沟通可以防止信息的误解和变形。 信息的误解和变形是经常会出现的，对销售所造成的破坏作用也是显而易见的。有时候，我们认为客户听明白了，结果客户向上传话时，就传得支离破碎。假如你有幸见到了副总，副总说行，我跟老总商量商量。此时，如果你不把一个永久记忆的东西给到副总手里，你让他拿什么去跟老总说呢？只有语言。但语言经过了一层转述，还可能完整、准确吗？ 所以，我们在销售过程中，如何把我们的意思、心情直接上达天庭，直接传给那个决策者，就显得尤为关键。而写信就可以弥补这点不足。就像刚才，你只要给这个副总一个文件或者一封信，让这个副总转给老总就行了。 我的同伴曾经给海南航空公司做下300多万保费的那个大单，就是通过书信来达成的。一开始他见不到陈总裁，于是先给他写了一封信，这封信写上去了以后，陈总裁批了几个字，转到人事部以后，人事部就找了他，就这么接洽起来了。试想：如果没有这封信，总裁怎么会批示呢？没有总裁的批示，人事部怎么会去做呢？这就叫做准确传达。 一个销售员最起码要预备三样东西：短信版本，要有3到5种，不同的人有不同的短信，内容不超过70字。电话版本，是事先拟定好的，对客户说：“我不打扰你，就1分钟，你看我给你发个传真或电子邮件怎么样？”传真版本和电子邮件版本，你也要把这两个都预备着多种版本。 案例5封信挖出的百万大单 案例呈现： 在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回7张百万大单，落了个外号“孟百万”。我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是5封信帮我敲开了客户的大门。 我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。 |