客户有信号时迅速下单
时间:2023-05-18 作者:刘文清 点击:次
| 大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 客户有信号时迅速下单 大胆会让你赢得尊重和订单 对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，他的钱夹已经打开，换句话说，他已经是你的囊中之物了，此时不索要订单，更待何时？ 很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为他们不够努力，而是因为他们不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性，他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。 小王是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。小王立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。 此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。 几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。 为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。” 然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。 小王的失败显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让小王错失了良机。 客户最感兴趣的产品 客户要购买的产品并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，我们要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个时刻成交，事实上成交有许多时刻。但作为销售人员，你要尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像上述案例中的小王，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分之百的成功率，但至少机会是很大的。 客户有成交信号时立即索要订单 没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。大胆会让你赢得尊重和订单。让我们看看下面这个例子： 一位经验老道的女推销员遭到了百货商店采购员的拒绝，对方几乎提出了所有的拒绝理由，甚至包括一些体面的轻微侮辱。这位推销员立即打断了对方的话：“你能等一下吗？让我把它写下来。” “写下什么？”采购员问。 “你的订单呀。” “但是我根本就不想买，我刚才已经告诉你了。” “我知道，但是你刚才的话说服我相信了，你确实需要我的产品。” 大胆赢得了胜利，那位客户签约了！ 当你认为买家已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。 发现购买信号并促成成交 在实施成交的过程中，如果你懂得分辨客户的购买信号，就会信心倍增，并及时促成成交。当然，也许你会碰上一本正经、不动声色的人，但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时，你就要长驱直入促成交易，必须做个行动主义者。你要知道，虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受，你还是必须主动提出来才行。作为买家，总难免犹豫不决，这就需要一个推动力。有些销售员就是因为说话太多，而错过了潜在客户准备好成交的时机，实在是很可惜。 |