消费者导向营销模式(3)
时间:2023-04-21 作者:张志军 点击:次
世界各国为了解决能源问题和环保问题，纷纷展开调查研究，并拿出了可行性的方案，在加大对石油、天然气、煤炭等传统能源的投入的基础上，还特别注重能源的节约，提高能源的利用效率，注重能源的清洁利用，并积极开发新能源和可再生能源。我国也加大了对新能源和可再生能源的投入，下大力气狠抓提高能源利用率，以便缩小同先进国家的差距，同时还积极大力开展节能宣传工作，旨在提高全国人民的节能意识。只有环保工作成为了国家和企业在经济发展中所考虑的头等大事，人类才能获得更好的生存环境和生活条件。 国际商用机器(IBM)服务营销——服务是不变的情怀 IBM就是最佳服务的象征！ ——IBM华特生经理：《企业与信念》(A Business and lts Beliefs) 随着时间的积累，良好的服务几乎已经成为国际商用机器公司的象征……多年以来，我们登了一则广告，用一目了然的大字写着：“国际商用机器公司是最佳服务的象征”。我始终认为，这是我们有史以来最佳的广告……我们要提供世界上最好的服务。 ——IBM继任总裁小托马斯·沃森 2005年500强排名：20 中文名称：国际商用机器 英文名称：IBM 总部所在地：美国 主要业务：计算机办公设备 营业收入（百万美元）：96293.0 由卖产品到提供服务：IBM的真正产品 “IBM就是服务！”是美国IBM公司一句响彻全球的口号，是IBM企业文化的精髓。IBM举世闻名，全称国际商用机器公司，在世界计算机领域中首屈一指，是世界上最杰出的公司之一。 IBM公司的服务体现于诚、信、情、礼之中，它已向人们清楚证明：服务对于企业形象的塑造多么重要，优质服务早已被视为企业最佳管理法的一把利刃，是企业信誉的关键因素及可靠保障！IBM以服务充实了自身企业文化的内涵。 IBM的华特生先生在《企业与信念》中对IBM服务作了一番剖析： 随着时间推移，良好的服务几乎已经成为IBM的象征……多年以前，我们登了一则广告，用一目了然的粗笔字体写着：“IBM就是最佳服务的象征！”我始终认为这是我们有史以来最佳的广告，因为它很清楚地表达出IBM真正的经营理念——我们要提供世界上最好的服务，和IBM所签的契约中，不只是机器出租，更包括所有的服务项目。 直到现在，大多数人都有一种错觉，认为IBM是世界上技术最先进的机器。这是IBM文化带来的光环效应。但是公正而言，IBM在技术上仅是跟得上时代而已，专家们一致认为：至少在过去十年里，IBM并非工业技术方面的领导者，IBM的成功全靠它那无懈可击的服务策略。 IBM对客户提出的每一项提案计划，都必须符合顾客成本效益的要求。IBM是以顾客、市场为导向，而绝非技术！IBM的全体员工都热衷于公司的服务信念，他们在软件方面，有时在质量方面存在不足，但服务及可靠性是无与伦比的。IBM主管市场营销业务的副总罗杰斯说：“为顾客服务时，就要像拿他薪水似的为他做事。”罗杰斯强调，“是客户的满足感把我们紧密地联系在了一起”。IBM世界贸易部的总经理雅克特意强调“IBM在做业务时，总想着他们，随时处于失去客户的紧急关头”。 产品、技术、服务在整个销售的环节中，所起的作用不尽相同，IBM的营销模式正是侧重在服务上，通过与顾客建立长久的合作关系从而完成行销的，通过多种多样的服务，使顾客或用户达到百分之百满意，从而建立起企业有口皆碑的信誉。 哈佛商学院杰拉尔德(Gerald Zaltman)教授的研究表明，95%的消费者对产品或品牌的认知存在于他们的潜意识里。说明消费者的即时购买决策大多是非理性的，印证了70%以上的消费者行为是冲动性购买。比方说，许多消费者在谈到如何在多个竞争品牌以及价格、质量比较中做出理性的购买决策时，都会滔滔不绝，但是调查结果却显示，消费者的思想和理念往往和他们的实际行为相矛盾，对于这些消费者的跟踪观察显示，在实际购物时，他们通常看都不会看一眼所选品牌的竞争品牌或者替代品。 |