直复营销模式
时间:2023-04-23 作者:张志军 点击:次
| 世界500强企业顶尖营销模式（全文在线阅读） > 直复营销模式 美国花旗银行（Citigroup）——直复营销新时代 服务营销的成功需要有新的理论来支撑。如果把产品营销理论只是来个改头换面，就应用到服务领域，营销问题还是难以解决。服务行业中缺少相关营销理论，恐怕与市场营销本身的近视不无关系吧？ ——美国花旗银行副总裁列尼·休斯旦克：《从产品营销中解放出来》 2005年500强排名：16 中文名称：花旗集团 英文名称：Citigroup 总部所在地：美国 主要业务：银行 2005年营业收入（百万美元）：108276.0 直复营销在西方银行界的应用 直复营销是一种新兴营销方式，是有针对性地为顾客提供最佳服务的最为有效的方法，是一个介绍你自己、你的服务或你的产品过程，在此过程中你将同潜在顾客中的特殊群体建立起持续的友谊。它是指营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易。其具体形式有：邮寄直销、目录订货、电话直销、电视直销、电脑购物等。 当今，从《财富》500强中的大企业到家庭化的小业主，各种规模的企业都有以直复营销为手段开展的商务，成千上万的人已经在家里或其他地方开展他们的直复营销业务。 随着商业竞争空前的激烈，市场营销十分强调市场细分化，而直复营销正是与最佳目标市场建立联系的一种最直接、最经济的方式。因此直复营销作为最新的营销技术和方法越来越受到人们的青睐，直复营销的概念也深入人心。 构成直复营销的因素有：（1）直复营销是一个相互作用的体系，即双向信息交流，顾客与营销员；（2）直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反映的机会。通过电话或邮购等；（3）在营销过程中，可以在任何时间、任何地点进行双向信息交流；（4）直复营销最好的特点是效果可以测定。 随着信息产业的发展，邮电通讯事业日益发达，直复营销在西方企业界及银行界的应用越来越广泛。 花旗银行曾凭借直复营销，成功地开辟新市场，在同业中业绩领先，高居榜首。 花旗的具体做法是： （1）首先成立专案小组，设计推出金融产品贷款，向有相当资产且符合条件的客户提供贷款服务。 （2）推出报纸广告，在较大区域内进行宣传，给消费者留下一定印象，其间通过直接信函相配合。 （3）接着给消费水平高的消费者寄发直接信函，邀请消费者“在周一至周五早上8：30——晚上7：00打我们的免费热线电话080……”并强调贷款利率富竞争性，期限富弹性，快速、方便等优点。 （4）当消费者产生兴趣拨打电话时，经过严格训练的电话营销员便在电话中给予消费者热情详尽的解答，并记下愿意申请贷款的客户的地址，给他寄去申请表，同时约好下次电话时间。 （5）在第二次电话中，营销员通过电话协助客户填妥申请表。 （6）填写完备的申请表被送到区域推销员处，由他进行信用审核和贷款处理，一个贷款协议便产生了。 在以上直接沟通进行的同时，另一个重要过程——数据库的建立也在同时进行。通过回复邮件和电话获得的资料是一个非常有价值的营销信息源，银行据此可建立客户数据库，对客户的职业、收入、消费水平、贷款兴趣等进行调查分析。 数据库还可为银行开展长期业务提供准确动态的信息。比如，当客户的子女到了上大学年龄，银行便可向客户推荐大学教育费贷款。 这种一对一的服务使营销活动更具人情味，更有利于银行与客户保持长期良好的关系。 成功之道 花旗银行直复营销的成功经验 随着银行业走进营销领域，作为行业先锋的花旗银行大胆引进直复营销模式，从而带动了银行业的发展，它的做法及成功经验不无值得借鉴之处。 |