破解困局 （4）(2)
时间:2023-03-31 作者:娄凌云 点击:次
这边事情还未理顺，那边头疼的事情又来了，通过近3个月的数据分析，呼噜猫发现红马甲这样的合作伙伴，销量一旦上升到某个程度，就开始呈现下滑趋势，这到底是为什么呢？ 带着这个谜，呼噜猫驱车直往红马甲总部，会见山羊。 自从上次鳄鱼邀请呼噜猫加入红马甲公司后，山羊的态度一直很暧昧，明里一直希望呼噜猫早点儿过来，但暗里却不停地向呼噜猫抱怨公司的许多问题，给呼噜猫进入红马甲设置心理障碍。呵呵，呼噜猫岂有不明白的道理。说实话，目前他还没有离开公司的打算，便非常诚恳地拒绝了鳄鱼的邀请。 “呼噜总啊，又有何指示？您老人家是无事不登三宝殿啊！”山羊揶揄地开玩笑。 呼噜猫咧开嘴大笑：“你老兄日子不错，气色很好嘛。” 山羊殷勤地与呼噜猫握手：“你好像不怎么样，状态很差？这不，连眼睛都是红色的。” “能不红吗？销售增长太慢，着急得都上火了。”呼噜猫打算直切主题。 “我们的牛奶销售怎么近期一直停滞不前呢，到底是什么问题？”呼噜猫脱了外套，边喝水边问山羊。 “哎呀，你也不是外人，现在停止增长的也不是你们一家，许多公司的产品都有下滑的趋势啊。记得你以前说过，代理产品不能太多，多就是少，多了都卖不好，原因就在这里啊……”山羊也直奔问题核心。 “嗯，我是曾经说过，不过那个时候你们代理的产品也不多，才四五个品牌，现在估计有十几个品牌了吧？”呼噜猫等待着山羊的答复。 山羊很奇怪地瞪眼：“十几个？老兄啊，你最近果然是不常来啊，光带你那个什么特种营了，我们代理品牌差一个就20个品牌了，产品200多个……” “天，怎么这么……怪不得，我明白了，你们200多个产品中排名前10名的产品应该占到销售的30%左右吧，排名后30名的产品估计一年都卖不了多少吧？”呼噜猫担心的事情到底还是发生了，他知道红马甲会扩张自己的产品线，但没有料到会这么快。 “你说得不够准确，我们排名前20名的产品几乎占到总销售的60%还多，后50名的产品加起来还不到5%啊，鳄鱼总和我沟通过了，他也觉得我们做的产品太多，人力和物力等都跟不上，顾此失彼啊。”山羊记得这个道理最早是呼噜猫提到的。 很多代理商开始为了扩大网络，会寻找一个知名一线品牌开拓网络，然后尽量寻找更多的品牌带货，以“货物比较全”赢得下线客户的光临。然而随着规模的扩大，面临着产品优化问题，如同现在的红马甲，以为有了这个网络，似乎一切都可以带进去销售。 “鳄鱼总怎么想的？”呼噜猫想试探下鳄鱼的想法，估计他们二人早就沟通过了，今天自己过来，不过是印证这一想法罢了。鳄鱼和山羊属于报业集团，见过的企业多，自己只不过做最后决断，给他们二人吃个定心丸，毕竟在代理商领域，呼噜猫研究得还是更深一些。 山羊狡猾地笑了：“先说说你的看法？从旁观者角度分析我们应该怎么做？” 呼噜猫微微一笑：“好！其实我的想法估计你们也想到了，和你们类似，第一个策略就是砍掉单品，砍掉至少50%的单品……” “50%？会不会有点儿——？”山羊刚听到50%的裁减力度，有些意外。 “我对你们还算熟悉，包括团队，50%的裁减力度我认为是合适的，轻装上阵对你们会更有利。你们赚钱，企业也高兴，但现在这种情况，排名后50名的产品厂家心里一定会骂你们，霸占了代理权却无法提升销售量，对你们报纸名誉有损害……”呼噜猫知道说服红马甲裁减一半的建议一定会引起触动，但这是必须的。否则，晨光牛奶如何进一步提高销售量？ 山羊陷入了沉思，与鳄鱼总沟通的思路是最多砍掉30%的产品，也就是后50名，而呼噜猫的建议则是一半的产品都砍掉，建议很大胆啊…… 呼噜猫来了兴致，思如泉涌：“还有……你们可以这样，裁减单品后，对目前畅销的产品进行优化分析，针对消费者的常规需求做一个活动套餐……” “什么套餐？”山羊也有些兴奋。 |