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如何“俘虏”客户(4)



    当你遇到谈判对方突然拜访时,不要去管客户的理由,也不要把事情想得太简单。那些“不按常规出牌”的人,往往是心底十分极端的人,也非常聪明。和嘴相比,行动更可怕。俗话说,会咬人的狗不叫。小心那些貌似不善言谈的客户吧,也许他们会让你在谈判中一败涂地!

    天时的重要性是不言而喻的,想在谈判中取胜,不得不考虑到时间这个因素。真正掌握了时间妙用的人,才是真正的谈判高丰!

    【销售潜规则】

    有时候,时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”,往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时,你就能找到谈判取胜的门路!有效和巧妙地利用时间,不仅可以控制谈判的进度,更能掌握谈判的主动!

    谁的地盘谁做主

    很多客户都是“窝里横”,到了别人的“地盘”上,就老实多了。如果客户对你不是很信任或者你为了向客户展现自己的实力,你可以主动邀请客户来自己的单位考察。在自己单位谈判,对己方绝对是有利的。

    当然,不能因为客户来了,就觉得自己了不起。千万要客客气气的,维持好自己的形象。到了吃饭时间,不管谈得怎么样,都要请客户吃饭。即使客户不吃,挽留也要诚恳,记得多说几句“别走了”!

    到客户单位去谈判,就要仔细观察、了解客户各方面情况。包括客户本人、员工、机构、管理等方面,还要观察客户最后是怎么拍板的,是一个人决定,还是要和谁商量,或者是开会决定。你了解得越多,谈判成功的几率也就越高。细节是人心理的指南针,细节通向客户的内心。你的眼睛就是摄像机,要把客户的一切记录下来,不能遗漏任何一个可疑点。

    到客户单位,关键的一点是感受对方对你的重视程度。比如谈判的时间、参与的人数、客户所说的客气话等。如果客户要请客,注意观察客户的表情,看看真假。吃饭点菜,不管客户多有钱,你都不要点贵的。点什么,你都要说“让您破费了”。但切忌不要阻止客户点贵的,因为客户愿意给你花钱,很可能是想把事情办好,对你是有利的。

    饭店是个好地方,在这里谈生意效果往往神奇。有时候,平时办不了的事儿,喝了几杯酒就成了。酒精的力量在人际关系中有着超乎寻常的作用!如果你请客户去的是不熟悉的高级酒店,有必要熟悉一下酒店的环境。否则,客户想找个厕所,你都不知道,说明你平时很少来这样的酒店,想必也没什么钱,显得自己很没实力。

    除了酒店还可以选择咖啡厅或者茶馆谈事情,在这里谈判更清静,价格不贵,可适当考虑多安排几次。这样的地方比较有文化氛围,有益于缓解谈判时的刀光剑影,也许会取得意想不到的效果!

    不管在什么地方谈判,一定要给客户以希望。抓住客户的心理,无论在什么地方谈判,他都会围着你转!

    【销售潜规则】

    不管在什么地方谈判,一定要给客户以希望。抓住客户的心理,无论在什么地方谈判,他都会围着你转!

    谈判中说“不”的艺术

    商务谈判中,讨价还价是难免的。

    当你感觉客户给出的价格自己根本无法接受时,你必须学会拒绝,但你不可能直接看着客户的眼睛说“不”吧?

    直接的拒绝太死板、太武断、太粗鲁,会对客户造成一定的伤害,必然会产生僵局,结果导致生意失败那就不好了!所以,拒绝也有“艺术性”,尽量不要伤害客户的感情,下面就教你几招“艺术性”的拒绝技巧:

    “换药不换汤”

    某公司销售员面对客户对自己产品知名度的质疑,坦然地说:“您说的没错,我们的品牌不是很知名,那是因为我们把大部分经费用在了产品研发上,您看看,这些产品式样多时尚,质量绝对不差,面市以来销路非常好,有些地方竟然脱销……”

    谈判时,人人都渴望被了解和认同,当你不得不拒绝客户时,一定要记得这一点,并要加以利用,从对方不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容,并加以极力肯定,让对方和你产生共鸣,让你们双方产生“英雄所见略同”之感。好了,客户上了你的“套”,什么问题不都好说了吗?


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