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如何“俘虏”客户(3)



    一般施展欲擒故纵法,需要两个人,两人组成一个谈判小组,一个在谈判初期起主导作用,另一个在结尾扮演主角。通俗地讲,就是一个扮白脸一个扮黑脸。在洽谈开始时,“黑脸”保持沉默,努力寻找解决问题的办法,当然是在不损害客户“面子”的原则下。另一个说软话,尽量和客户的心理相接近,让客户感觉到合理性,谈判也就接近于成功了!

    当然,更多的时候是销售员单枪匹马去迎战,单刀赴会也可以运用欲擒故纵的方法,开始先适当做一些让步,让客户的心先放松下来,然后再慢慢增加筹码,也许更能说服客户,千万不能着急,把线放得长远一点,收回来的鱼也许更大!

    【销售潜规则】

    放长线钓大鱼,也就是所谓的欲擒故纵,关键点在于“纵”,要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候,这个“纵”也是至关重要的,有时候甚至能影响到整个交易的生死!

    掌握时间的人是谈判高手

    古人认为,打仗三要素,天时、地利、人和缺一不可,我们说销售如打仗,也需要有这三要素,少了哪个都不行!

    谈判时间的选择也是非常重要的,不同的时间表达不同的意思。有时候,时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”,往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时,你就能找到谈判取胜的门路!有效和巧妙地利用时间,不仅可以控制谈判的进度,更能掌握谈判的主动!

    下面,就让我们先来看看天时的重要性。

    一般来说,人们上午都比较清醒,想象力也比较丰富,思维比较敏捷。这时候谈判有可能是最不利的,你会感到客户的精力无穷,很难讨得丁点便宜。但也有晚上娱乐过头的,上午还不清醒,和你说话睁着眼,实际上早就困乏不堪了。对这样的客户,你大可向他灌输你的思想,让客户看到你的自信,就会觉得你的做法很有道理,最后稀里糊涂地就接受了你的产品。

    下午人容易犯困,当以重复、说明、证实、考察等事情为主,最好不要谈论新的想法。时间越靠后,人的状态越不好。下午是情人约会的好时间,却不是谈生意的最佳时刻,最好是避开这个时间段。

    晚上是最好的思考时间。夜深人静,许多谈判中的重要细节就会浮现在眼前,又会引发很多精彩构思。销售人员确实应当形成晚上思考的习惯,但晚上谈生意小心为好,尤其是客户约你在娱乐场所的时候,谨防被客户“灌醉”。

    关于和客户吃饭的时间也要注意一些问题:

    如果你不想请客户吃饭,也不想让客户请你吃饭,那最好是避开吃饭的点儿。不要得意忘形,说得高兴,忘了时间,有时候人说得高兴时会很容易临时改变想法。如果客户故意把见面的时间安排在接近吃饭的点儿,说明他有意和你吃饭,说明他觉得你值得请吃饭,说明你处于主动地位,很有机会促成交易。

    如果你想请客户吃饭,还不想多花钱,最好选择中午。因为下午客户还有事,一般不会喝酒,吃了饭就会忙着干活。当然,最好是提前找好饭店,临时抱佛脚,显得狼狈,还很容易找个高消费的饭店。如果觉得你和某个客户需要进一步沟通,那就晚上请客好了。要记得多带点儿money!吃饭可能花不了多少钱,饭后消遣花钱就没准了。

    显然,守时是非常重要的,守时就表示你对对方的尊重,是感化对方的良好手段。客户看见你早早地等在那里,不用说什么客气话,心里也会感动。

    如果客户守时,说明客户很想把事办成,或者是还有什么问题不太清楚要问问你;如果客户迟到,那就要认真考虑一下了,还是谨慎一点好,否则,到他付款的时候,就怕连他的人都看不到了。客户不守时就说明和你的合作有点勉强,当然也不要因为对方守时而相信他必然守信!

    还有,一定要注意客户的付款时间,不管客户的理由有多充分,如果涉及金额较大,你就要想到接下来也许会发生对你不利的事情。俗话说,时间就是金钱,时间上的任何变化都可能和利益相关!

    很多客户喜欢拖延时间,这也是谈判中经常使用的方法。你要明白,很多事情不拖不清晰,尤其在对方着急的情况下更应该如此。当客户的利益要实现的时候,你也可以采取“拖字诀”!


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