练就销售语言
时间:2023-03-28 作者:刘文清 点击:次
| 市场营销中的潜规则（全文在线阅读） > 练就销售语言 批评性话语要谨慎 “你家这楼可真难爬啊……”这是很多上门服务的销售人员嘴上的通病，尤其是那些新人，说话往往不经过思考，不经意间就伤害了客户。这样的例子屡见不鲜，很多销售人员为了打一个圆场，有一个开场白，见了客户第一句话便说：“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”“你这张名片有点儿土！”虽然销售人员是无心的，并没有真正批评指责客户的意思，但是，在客户眼里，你就是在批评他们，会让他们感觉到不舒服。 心理学研究表明：人的内心深处，都有一种渴望别人尊重的愿望，也就是说，人们都喜欢听好话，正所谓“好话一句做牛做马都愿意”。所以说，人人都希望得到别人的尊重和肯定，人人都喜欢听好话。你上来就对客户说一些难听话，就算客户再有耐心，对你的印象也是大打折扣！ “赞美与鼓励可以让白痴变天才，批评与抱怨可以让天才变白痴”，在这个世界上，几乎没有人愿意接受批评。销售人员在推销工作中，几乎每时每刻都要和人打交道，说话非常有必要注意技巧。 有时候，销售人员还经常犯这样的毛病，对客户是客客气气的，可是对于竞争对手却丝毫不留情面，或者对其他销售人员说一些刺耳的、带有攻击性色彩的话语，甚至把对方说得一钱不值。如果你这样说话，就会让客户觉得你是个没有自信，不值得信赖的人，从而导致整个行业形象在客户心里有所下降。 不管你是对人，还是对事，只要你说难听的话，都会引起客户的反感，因为你说话的时候，更多情况下是站在自己的角度看问题，过于主观，效果很可能会适得其反，对你的销售只能是有害无益！ 如此说来，是不是就应该多说赞美性的话呢？是的，赞美的话语必不可少，但是也要注意适量。说得太多，往往会让客户觉得你很虚伪，缺乏真诚。比如现在的保险人员，他们在说话的时候就存在一些弊病，一位老大妈这样说：“这些卖保险的，说话都是一套一套的，嘴巴甜得要命，这保险公司培训出的都是一个模式，满嘴的油腔滑调，就会耍嘴皮子！”看看，客户的实际心理就是这样。老大妈的话，无形中提醒我们：与客户交谈时，赞美的话要出自内心，不能不着边际地瞎赞美。好话也要会说，会说的人更能让人信服。 还有这样一种情况，经常听同事说，某某客户怎么怎么坏、怎么怎么讨厌，我们不能否认确实有一些客户是不适合跟我们合作的，甚至根本不配和我们合作。但是，我们不能把牢骚挂在嘴边，即使不能合作也要客客气气，对客户尊重一些，你对客户好一点，也许这个客户还能给你提供更多的准客户。每一个人都有自己的个性，每个人都有自己做事情的方法，我们不能改变这一切，但是要尝试着去让客户看待问题的方法和自己的趋向一致，不能只是一味地去抱怨和批评！对于存在的差别，我们怎么才能更好地和客户沟通呢？ 我们如何更好地和客户沟通？销售人员不是完人，客户也不是，但是客户是我们的上帝，是我们的工作对象，我们对待上帝要更宽容一点——商人的一切行为不都是受利益驱动的吗？明白了这一点，我们就不会抱着埋怨的态度去批评客户，说客户的不对了。只要你理解了他们80％的行为，沟通就变得很容易了！ 【销售潜规则】 心理学研究表明：人的内心深处，都有一种渴望别人尊重的愿望，也就是说，人们都喜欢听好话，正所谓“好话一句做牛做马都愿意。” 千万不要用推销员的口气说话 很多顾客走出商场的时候，会这样说：“本来我想买那件东西，但是讨厌的销售员像唐僧一样嗡嗡唧唧，用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，简直是在强迫我购买——感觉很不爽。” 所以说，销售人员在和客户交谈的时候，不能用推销员的口气说话，要像对待朋友那样去帮助客户。这也就是我们一直在强调的站在客户的角度想问题。 站在客户的角度考虑问题，不但能赢得客户的好感，还可以减少经营过程中许多不必要的麻烦。 |