如何“俘虏”客户
时间:2023-03-29 作者:刘文清 点击:次
| 市场营销中的潜规则（全文在线阅读） > 如何“俘虏”客户 不要接受第一次开价 在和客户谈判的初始阶段，请记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价！事实上，这也是很多销售人员最容易犯的失误之一！ 为什么这样说呢？如果你对第一次报价表示同意，任何人心里都会产生下面的想法。举个不是很恰当的例子，你儿子对你说：“爸爸，今天晚上我能借用一下你的汽车吗？”你说：“当然可以，去吧。”他就会自然而然地产生这样的想法：“我再和他要100块钱，应该没什么问题。”要不就这样想：“今天怎么这么痛快？肯定有什么事瞒着我，想打发我快点走！” 这是很容易理解的一件事，因为人的心理就是如此，越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！ 拿破仑曾经说过：“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以，你不要给他们制定一个所谓的最低预期，结果往往会出乎你的意料，你认为的价格也许要远远低于客户心理的原定价位！ 有一天，一家杂志的推销商要向一位客户推销他们杂志的版面。因为客户对这份杂志的理念很认同，所以很想把自己的公司登在上面。客户提出了一个合理的低价800元，推销员感到很吃惊，他考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看经理怎么说，您这样的价格实在是太低了！” 第二天，客户接到了推销员的电话：“不好意思，我以为经理会同意800元，但是他觉得太低了，您可以打听一下，真的不行！” 客户沉默了很长时间，然后说：“那你的经理同意出多少？” “1200元，再不能少了！” “好吧，就这样吧。”客户说。 绝不要接受第一次出价！这是销售人员百分之百应该遵循的原则。如果你接受了客户的第一次出价，很可能就会失去以后提价的机会！ 一家房地产公司的老板对手下的经纪人说：“一次，我在一家乡下的加油站上洗手间。等回到汽车旁时，有个人用刀子抵着我的肋骨说：‘喂，把钱包给我。’于是我说：‘我给你现金，能把信用卡留下吗？’结果他说：‘少废话，给我钱包！”’看到了吧，尽管有些时候你应该接受第一次出价，但很遗憾，你不能！ 所以，销售人员不要匆忙地接受第一次出价，最好的策略是用上级领导做掩护。你的心中总要这样想：“不管买家还价是多少，我都不能接受，我得跟经理商量商量再决定！” 就像那句老话：把眼光放远一点，也许你的步子就会迈大一点。不要轻易满足客户的第一次出价，那只不过是客户的试探，他们总是想花最少的钱办最大的事，你认同了这个价位就是上了客户的当！ 【销售潜规则】 越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时，你可能会对买主有一种心理预期，事实上这是很危险的！ 低飞球技巧 “低飞球技巧”，来自于棒球比赛，假如一个投手最开始投出一个极为难打的低飞好球，低飞球的印象就会一直残留在他的脑海中，以至于连坏球也会想要出手打击。也就是说，最初的那一球往往决定了很多人的“命运”！ 美国古典学派销售技巧就有这个“低飞球技巧”，大体的步骤是这样的： 1．顾客对销售员所提的价钱不满意，经过一番砍价，销售员认输，接受了顾客所提的价格。 2．顾客非常高兴，决定购买。 3．销售员向公司报告这项买卖契约。 4．销售员打完电话，突然向顾客道歉：“真是非常抱歉，我们经理说，那个价格真的不能卖……” 5．顾客当然不愿意，顾客的脑海中已经决定“购买”，这个价位已经成为优先的选项，所以在情绪上不想遭受挫折，一般顾客最后还是会以销售员的价格购买这个产品！ |