如何“俘虏”客户(2)
时间:2023-03-29 作者:刘文清 点击:次
“低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西,你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件,目的就是为了让顾客产生购买意愿,只要顾客“上钩了”,即使你以后变价,顾客也会买你的东西。 对于很多顾客而言,他们从销售人员手里得到的“低飞球”通常来自于“购买行为”,很大程度上,得到“购买行为”的机会对顾客而言相当有魅力,他们会认为这样的机会千载难逢,因此,为了满足“购买行为”的欲望,也许他们会不惜做出一些让步。 简单来说,这个“购买行为”就是销售人员用一种手段引诱消费者上钩的“小伎俩”,比如换季打折,以低廉的价格吸引顾客,让顾客冲动购物,于是,我们经常听到这样的说法:“哎呀,我又因为一时冲动血拼了一堆东西,下个月的日子可怎么过啊!” 现在的网店和电视购物就是激发消费者“购买行为”的一种营销策略,不用出门就可以在家购物;可以自由选择,不用听销售员在耳边唠叨;不满意的商品也可以退货等。这种销售方式因为减少了租赁场地的成本,价格相对低廉,能够鼓动很大一部分消费者产生“购买行为”。当然,这个“购买行为”必须足够诱人、足够让顾客满意…… “价格便宜”、“最后三天”、“不抢就没有了”这些条件,都会诱使顾客产生“购买行为”。实际上,很多交易能够顺利实现都源自于“购买行为”,你能做的只是提供一个这样的机会。去试着告诉你的顾客:“只有您才能享受到我们这样的优惠!”没错,你已经丢出一个低飞球了! 类似于“先给个糖吃,再来一巴掌”,先勾起顾客的购买欲,然后再找一些借口,适当提提价,顾客权衡利弊,既然喜欢上了你的东西,一般不会在乎这点小钱的! 销售就是这样神奇,它利用的是人心,而不是嘴皮子。想成功,就要善于体察人心,抓住消费者的心理,让你的顾客打心眼里信任你,这才是销售王者之道! 【销售潜规则】 “低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西,你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件,目的就是为了让顾客产生购买意愿,只要顾客“上钩了”,即使你以后变价,顾客也会买你的东西。 把线放长些 唐代有位窦公,对理财十分在行,可惜他却没什么大财可理,难以施展赚钱本领。一日,他在京城中四处逛荡,寻求赚钱门路。在郊外,忽然看到一座大宅院,一打听,原来是一个位高权重的宦官的外宅。 他走到宅院后花园墙外,看见一个水塘,直通小河,但没有人打理,水有点脏。窦公想,我的财路来了。他以极低的价钱收购了这块含有水塘的荒地,又借了些钱,把水塘砌上了石岸,疏通了水道,种上了莲藕,养上了金鱼,还在周围种上了玫瑰花。 第二年春天,宦官逛后花园的时候,闻到了花香,到墙外一看,十分喜欢这个池塘。窦公毫不犹豫地把这块地送给了宦官。两个人自然就成了朋友。看看时机成熟,窦公装作无意地说想到江南走走,宦官说:“窦兄,大可放心,兄弟给你写上几封信,让地方官吏多照应一番。” 窦公拿着宦官的这些信,靠官府撑腰,贱买贵卖,不出几年就赚了大钱。后来,他在皇宫东南处的低洼地上填土造馆驿,极力模仿不同国家的房舍,专门接待外国商人,同时还兴建各种娱乐场所,慢慢这条街就变成了“长安第一游乐街”,窦公也成为了海内首富。窦公靠一个小小的鱼塘最后成为超级富人,靠的就是“放长线,钓大鱼”的理念! 懂得钓鱼的人都知道,一旦大鱼上钩了,不能马上就拉杆,否则大鱼很可能会挣脱逃掉。所以,要不断放长线,让大鱼跑,直到大鱼跑累了,再拉上来就轻而易举了。 在营销策略上,万事发打入欧洲市场用的也是这一招。开始,先免费赠送两条烟给一些城市里的名人,让他们上瘾,然后突然停止供应,人们就不得不自己掏钱买。不仅如此,同时还利用了名人效应,为自己做了活广告。虽然万事发免费赠送付出了很大的成本,但他们所获得的回报也是惊人的。很快,默默无闻的万事发就成了世界名牌香烟…… 放长线钓大鱼,也就是所谓的欲擒故纵,关键点在于“纵”,要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候,这个“纵”也是至关重要的,有时候甚至能影响到整个交易的生死! |