销售中的心理学引导细节
时间:2023-03-27 作者:刘文清 点击:次
| 市场营销中的潜规则（全文在线阅读） > 销售中的心理学引导细节 用惯性思维引导客户 所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。 这种思维要是出现在销售员身上，则是销售的大敌，但是这种思维要是出现在客户身上，那就是销售员的幸运，因为销售员可以利用客户的惯性思维来成功地卖出自己的产品。 销售员：“今天的天气真不错啊。” 客户：“是啊。” 销售员：“您住的小区的绿化搞得真好。” 客户：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。” 销售员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。” 客户：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。” 销售员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。” 客户：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。” 销售员：“我是某保健品公司的销售员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。” 客户：“是吗？” 客户把销售员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售员又说：“我可以给您解释一下吗？” “好的。” 销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。 这位销售员之所以会问客户那么多的问题，就是想利用客户的惯性思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说“不”字了。因为客户在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，要让客户在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易的，所以销售员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。 小刘是某某品牌店的音响销售员，一天，一位客户来到小刘的柜台，咨询购买音箱的事宜。小刘拿出了第一张测试碟片，给王先生讲解。王先生听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉有杂音。” 一听客户对产品有疑问，小刘赶紧暂停播放，将碟片取出，看了下说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比测试，我们准备了两张碟片，就只为了让客户能够了解到其中的差异。”小刘边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蟋蟀的叫声，在你后方的左边环绕。” 客户听完小刘的介绍，觉得很满意，“正版碟片效果就是不一样！”最后，客户二话不说就买走了一套音响设备。 其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说，就出现了一个正版，一个盗版，而客户也明白了盗版和正版的“差异”，佩服店员的“专业”。这就是客户的一种惯性思维。 那么，要怎样去利用客户的惯性思维呢？ 第一，揣摩客户的心理。销售员和客户谈话的过程，其实就是双方互相揣摩双方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售员一定要了解。所以，销售员在与客户谈话的过程中，要能从客户的话语中揣摩出客户对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。 第二，销售员要把问题设计好。销售员在与客户谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和客户谈话的过程中就能引导客户的思维。 销售员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？” 客户：“有的。我们在招一个电工。” 销售员：“请问您这个职位缺了多久了？” 客户：“有一段时间了？” |