销售中的心理学引导细节(2)
时间:2023-03-27 作者:刘文清 点击:次
销售员：“大概多久呢？” 客户：“哦！有半个多月了吧。” 销售员：“啊！这么久了？那您不着急吗？” 客户：“不急，反正老板也没提这个事。” 销售员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？” 客户：…… 销售员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。” 客户：“你说的好像也有一点道理。” 销售员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？” 客户：“好啊！那就安排一场吧。” 销售员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。” 客户：“好的。谢谢你了。再见。” 这就是一次成功的利用设计好的问题让客户点头的一次销售。所以，销售员只要把问题设计好。那么在与客户的交谈中就能引导客户的心理，从而尽快地达成交易。 【销售潜规则】 每一位客户或多或少都会有一种惯性思维，正是这种惯性思维，使得他们作出相应的决定，而作为销售员，就要好好地利用好客户的这种惯性思维，引导客户一步一步地走向自己想要的结果。 吸引客户的注意力 在销售中，我们有过这样的经历：当你走进客户的办公室的时候，客户正在忙其他的事情，这个时候你用什么方法使得客户把注意力从他的工作中转移到你的身上来呢？ 有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，他是怎样做到的呢？ 他的秘诀就是去拜访客户的时候先吸引他的注意力，他有他一套行之有效的吸引客户的方法。 每当他去拜访一个客户的时候，他的皮箱里面总是放了许多截成15公分×15公分的安全玻璃，他随身也带着一个铁锤子，每当他到客户那里后，他就会问客户，“您相不相信安全玻璃？”每当客户说不相信的时候，他就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这个时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：“天哪，真不敢相信。”这时候他就问他们：“你想买多少？”直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。 就这样，这位销售员用这种最简洁的方法吸引了客户的注意力。 在他的这种经验得到推广之后，所有安全玻璃公司的销售员都按照他的这种方法去向客户销售产品。但是过了一段时间后，也没有人能超过他的销售业绩。因为现在他改变了策略，他每次到客户那里后，把玻璃放在他们的桌上，问他们：“您相信安全玻璃吗？”当客户说不相信的时候，他就把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。 这样他的销售业绩仍然稳居第一。 这位销售员就是抓住了客户的心理，从客户不相信安全玻璃的心理出发，自己亲自演示给他们看，后来则让客户自己亲自实践，这样就能迅速地吸引客户的注意力。 销售员与客户会谈最大的困难就是能否抓住客户的心，而要想抓住客户的心，那么得先吸引客户的注意力。 平庸的销售员都认为，接近客户，就是一味地向客户低头行礼，或者迫不及待地向客户说明产品。但是这样做的结果往往会引起客户的逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心理防线，这样就会导致销售不可能成功，因为这样做根本就不能吸引客户的注意力。那怎样才能吸引客户的注意力呢？ 第一，打开客户的心理防线。当你第一次迈入客户家门的时候，因为你是陌生人，客户对你本来就有一种提防心理。加之你一进门就说你的产品，这样很容易造成客户的反感。所以，与其和客户一见面就谈产品不如谈些能吸引客户、让他们感兴趣的话题。 |