如何“俘虏”客户(5)
时间:2023-03-29 作者:刘文清 点击:次
不妨幽他一默 幽默是谈判的利器，当你感觉谈判陷入僵局时，不妨幽他一默，让客户听听你的画外音，客户听明白了，自然不会再提什么过分的要求，这是生意场上一个很奇妙也很艺术的拒绝方法！ 某洗发水在抽检时被客户发现有分量不足的现象，客户趁机对谈判的销售人员讨价还价。这个销售员微笑着娓娓道来：“美国专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，这就意味着1万名士兵将有一名因为降落伞的质量缺陷而牺牲，当然是所有人都不能容忍的！所以，军方想了一个办法，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。从此以后，降落伞的合格率为百分之百。如果您提货后能把那瓶分量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我们公司成立几年以来第一次碰到使用免费洗发水的好机会啊！”这样的拒绝方法不仅能转移客户的视线，还能阐述拒绝否定理由。显然，这是非常巧妙的，也是非常成功的！ 曲线补偿法 拒绝总是令人不快的，不管你的拒绝多么合理，客户都会感觉到不痛快。这时你不妨对“拒绝”进行一些额外的补偿，可以在能力所及的范围内，给予客户适当的优惠条件，这就是我们所说的“曲线补偿法”。 这种方法在谈判中也经常用。比如你去推销电动剃须刀，你可以说：“这个价位真的不能再降了。这样吧，我再给您配上一对电池，电池也可以零售嘛！” “虽然我们的产品成本稍高一点，但美观耐用，安全节能，售后服务完善，每年还免费上门给您保养维护，解除您的后顾之忧，绝对是您最明智的选择！”这样一说，客户就不会感觉你的产品贵了！ 移花接木法 在谈判中，如果你感觉自己不能满足客户的条件时，可采用移花接木的方法，委婉地表达自己的拒绝，更容易得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。” 你可以暗示客户，委婉地告诉他，他所提的要求是可望而不可即的，也可以运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话”、“如果物价部门首肯的话”…… 拒绝不是冷冰冰的刀子，也不是疾风暴雨式的子弹，需要的是和风细雨式的潜移默化！有时候，采用温婉巧妙的方法更能达到良好的“拒绝效果”！这是我们销售人员在和客户谈判时必须要学会的谈话技巧！ 【销售潜规则】 谈判时，人人都渴望被了解和认同，当你不得不拒绝客户时，一定要记得这一点，并要加以利用，从对方不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容，并加以极力肯定，让对方和你产生共鸣，让你们双方产生“英雄所见略同”之感。 给客户一点善意的“威胁” 过节过年，你会发现很多商家都会开展一些“限期促销活动”这个所谓的“限期”的意思是“超过期限就不能享受这么好的优惠了”。虽然消费者心知肚明，但面对这些诱惑，也会“疯狂购物”，排队也乐此不疲。 销售人员在和客户进行谈判时，不妨也学学这些商场，给客户一点“威胁”。因为客户一般不主动购买，需要销售人员去说服。有时候，销售人员再能说，再会说，客户还是无动于衷。面对这种情况，我们必须改变策略，给一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，有助于打动客户的心。 “威胁”客户前，销售人员首先要弄清客户最关注的是什么。给客户暗示时不能用谎言欺骗客户，必须在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，处理不当很可能会引起客户的强烈不满！ 适当给客户一点善意的“威胁”，更能坚定客户购买产品或服务的决心，还能促使客户主动缩短沟通的时间。销售人员掌握这种说服技巧还是很有必要的！ 罗某是一家保健器材的销售，他今天要去见客户刘总。 和刘总寒暄过后，罗某向刘总介绍了自己推销的保健器材。刘总说：“小伙子，目前我还没有这方面的需要啊，如果需要的话，我一定会给你打电话，对了，你电话是多少来着？”罗某知道刘总下逐客令了。罗某赶紧说了自己电话，然后接着说：“听说您的母亲就要过70大寿了，就伯母这身体再活70年也没问题！” |