销售不能忽视细节(6)
时间:2023-03-28 作者:刘文清 点击:次
也许有人会说，居然敢不按照顾客的要求来生产，那不是没有把顾客的要求放在心上吗？这样的销售员能成功吗？但事实却是这位销售员成功了。他在客户的要求之上加进了自己的建议。而客户也接受了他的建议，改用纸质礼品盒，而不是那糟糕的最差材料做的高光木盒。 如果销售员把客户当朋友，那么客户也会把销售员当朋友，客户在买卖过程中，会征求推销员的意见，有时推销员不经意的一个建议，就会给客户带来巨大的影响。交易成功后他们也会心怀感激，在节日的时候发个短消息或打个电话问候；在街上碰上，会很自然地拍拍肩膀，握握手……如果多一些这种朋友，对于推销员来说，工作会更舒心。然而要怎样把客户当朋友呢？ 第一，多为客户考虑。例如，房地产销售员，客户的要求是什么，经济条件如何，适合什么样的房子，怎样才能让客户最满意……如果销售员都把客户的事情当成自己的事情来办，这样又何愁做不成生意呢？ 第二，明确与客户之间的关系。首先客户与销售者是一种合作关系，不是对立的，如果把客户当做自己的朋友就很难产生刁难的客户，这是一种双赢的机制。同时，客户与销售者是一种制约关系，从客户的立场出发，想他所想，以真诚的态度处事，让产品和服务超出他的期望并让他惊喜，不是客户想要什么，而是我们为他提供了什么并为他创造了什么，除了满意还有新的价值——客户的满意机制，这样客户就会成为一种稳定的客户。 【销售潜规则】 上帝是高高在上的，但是朋友却是真实的。所以，在销售的过程中，如果把客户当做是自己的朋友，那么，销售员就会以一种完全不一样的态度来对待客户。 靠时间赢得销售 可以说，德国人是世界上最有时间观念的一个民族，他们不管是去车站接人还是开会，都会把时间精确到分钟，绝不浪费。 因为时间对于每一个人来说，都是宝贵的。文学家说：时间就是金子。医学家说：时间就是生命。教育家说：时间就是知识。军事家说：时间就是胜利。史学家说：时间是最公证的法官。哲学家说：时间是真理的女儿。美学家说：时间是生活的希望。企业家说：时间就是速度。农民说：时间就是粮食。工人说：时间就是产品。 在销售中，时间也就意味着成功。在面谈的时候，客户给你两分钟的陈述时间，也许这两分钟就让你赢得了一份订单。你去拜访客户，你准时赶到了，给客户留下了一个好的印象，也许就是这一种好印象，使得客户对你产生了信任。 销售员：“林总，您好，我是××空调的销售员小周。” 客户：“你好，请问你有什么事吗？” 销售员：“我们公司最近推出了一款新的空调，这款空调不管是从省电、价格、环保还是噪音方面，都是市场上绝无仅有的，不知道您对我们公司的产品有没有兴趣？” 客户：“好的，你把产品的资料带来我公司吧，我看看。” 销售员：“那您什么时候有空呢？” 客户：“就明天上午十点钟吧。” 第二天上午九点半的时候，小周从公司出门，坐车前往林总的办公室，小周心想：这位客户肯定能搞定，业绩又能提升一点了。正在小周沉浸在美好的幻想中的时候，车出问题了，最后小周不得不打的，可是的哥却把路给看错了，等他把小周送到林总办公室的时候，时间超过了约定的时间十分钟，等小周敲门进去，林总已经于五分钟前离开了办公室。 回到公司后，小周给林总打电话，再三道歉，并说明自己迟到的原因，但是林总却不给他任何机会。就这样，快到手的订单就飞了。 “时间就是胜利”这句话在这个案例中得到了很好的诠释。如果小周能按时赶到林总的办公室，那么这份订单是十拿九稳的。 所以，在推销活动中，时间观念是最重要的。试想，一位销售人员提前预约了客户见面，但是自己却迟到了，使得客户在约定地点左等右等，这样的情况下，要是销售员没有特殊的情况，对于任何客户来说，肯定觉得自己是不被重视的对象，所以销售员要想做成这位客户的生意的机也是微乎其微的。 |