销售不能忽视细节(5)
时间:2023-03-28 作者:刘文清 点击:次
那么，销售员在销售的过程中，使用专业术语是不是越多越好呢？ 有一个电信公司的销售员给客户打电话介绍自己的产品，说网内通话费每分钟2．5角，网外通话费每分钟4角，而这位客户恰好是一位渔民，他就纳闷了，我装电话怎么就在我家的网内、网外打电话呢？那不是让我都不能去打鱼了。于是这位客户非常生气地挂断了电话。这位客户不是专家，他怎么能听懂什么是网内，什么是网外？ 又有一名汽车销售员，是专门销售进口车的。他在向客户介绍产品时说：“这部车本身的体积很大，所以有些人担心不容易驾驶。由于本车是美规车，所以驾驶起来非常轻松自在……” “可是，我从来没有驾驶过美规车……” “所以才要请您来试试美规车……” 这两位业务员在向顾客介绍产品时，都习惯用一些专业术语。如网内、网外、“美规车”，这些用语若用在同行之间，往往能发挥节省说话时间、加强彼此亲密感及提升效率等效用。但是，这种专业术语只适合用在同行之间，却不适合用在对顾客介绍商品时，因为顾客对这些专业性的术语也许根本就听不懂。 在销售中，有些销售员喜欢把“故障”说成“Trouble”，把“机械构造”说成“Machanical”，顾客根本就不明白整句话的意思。这些专业术语是因为平常和同事之间经常使用，因此早就养成了习惯，在面对顾客的时候很自然地就挂在嘴上，而忘了顾客是否听得懂。有些美容师为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力，总是喜欢在说话时，故意地穿插一些别人听不懂的专业术语或外语，然后再大费周章地向顾客解释这些用语的意思。美容师还沾沾自喜地认为自己的专业水平很高，才会用这些别人听不懂的用语，她却疏忽了这样介绍产品，反而会降低顾客对产品说明的兴趣。 所以，使用专业性术语在推销的过程中不一定不好，但是要适可而止，使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当地利用举例子、打比方等修辞来给客户解释，或者干脆介绍时用语普通点，这样才能让顾客充分快速地了解到产品的特质。 【销售潜规则】 销售是一项目的性很强的活动，那就是要把产品卖出去，如果产品在自己苦口婆心地讲解下还是卖不出去，那这次营销就是一次失败的营销。 客户渴望做朋友 什么是顾客？顾客就是到商店或服务行业来买东西的人或服务对象。所以，对于一名销售员来说，顾客就是自己的“衣食父母”。 随着改革开放的进行，市场竞争日趋加剧，现在的顾客不再像以前一样，为了买点紧俏商品，就得巴结讨好销售员。现在的顾客不但不用去巴结销售员，相反的，顾客的地位发生了巨大的变化，顾客成为了销售的主宰，谁赢得了顾客，谁就赢得了订单。所以，现在流行的说法是“顾客是上帝。” 但是上帝是什么？上帝只存在于我们的理想中，上帝是不吃不喝的，如果相信上帝真的存在的话，上帝就会在冥冥之中关注着每一个人的成长……但正是因为上帝是这样的，那么上帝也就不买东西，就算买了东西，也不会付款，对于销售员来说，不买东西的上帝也就不能成为自己的准客户。 并且顾客是上帝，那也就意味着我们要尽心尽力地为客户服务。“上帝”要买房子，我们有没有想其所想，急其所急？“上帝”的房子漏水了，我们有没有及时地给予安慰，以最快的速度为他们修理？“上帝”进行投诉，我们有没有以最好的态度对待他们？但上帝离我们太远了，是那样的高高在上，遥不可及，所以我们搞不懂怎样对待他。 所以我们很多时候就怠慢了“上帝”，那我们何不把顾客当成是我们的朋友呢。 一位客户在一家制作礼品盒的公司订购一种盒子，但是这位客户提出了自己较高的要求，他想要这种盒子是高档的，同时还要省钱，并且要有好的质量。按照这种要求，这种盒子只能是一种纸质的礼品盒。当这家公司的销售人员给他说出自己的想法的时候，他却说纸质的盒子不高档，没有档次。所以他一定要木盒，并且这种木盒一定要高光的。按照这位客户的要求，那他的盒子成本最低也要20元，但是他对这位销售员说却只能给12元钱的成本预算。以这样的价钱做一个高档的礼品盒，差不多也就刚刚够成本，在这样的情况下，怎么办呢？接还是不接？不接的话，因为这位客户所要的数量很大，有10万个，放弃太可惜了。但是要接的话，以这样的价钱，只能用最差的木材。可是最差的木材能做出高档的盒子吗？那是不可能的。但是，如果按照这位客户的说法做，肯定达不到效果，怎么办？于是这位销售员在给这位客户的样品里放了纸盒打样。因为他想给这位客户打两种款样，这位销售员就把两种款式的盒子送给了他，让他自己来看效果。如果客户答应了，就大批量的生产。 |