练就销售语言(5)
时间:2023-03-28 作者:刘文清 点击:次
客户对产品的感情，包括对产品的质量、价格以及使用满意度等客观因素，还会受到主观因素，也就是和销售人员之间的关系的影响，甚至还可能会高于客观因素。和客户交朋友，不也是“把顾客当上帝”吗？ 像朋友一样和客户谈生意，不仅能让客户感觉到自己受重视，也会对销售人员产生信赖感。长时间地保持这种信赖关系，会最大程度地发掘客户的终身价值。即使做不成生意，多个朋友也不是什么坏事！ 当然，你也不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样，从客户关系管理上看，也不可能有那样的精力和资源。 销售人员在和客户谈生意的时候还要注意，必须保持一种认真、务实、诚信的态度，最好能形成一种习惯。想把生意做得长久一些，就一定要坦诚相待，努力去争取一个双赢，而不是花心思去算计对方！ 把一个客户谈成你的朋友，有时候是一件很有成就感的事情。也许，这个朋友会带给你更多的生意，毕竟资源共享才能越做越强！ 【销售潜规则】 什么是客户的终身价值呢？简单地说，就是指一个客户为一种产品一生的花费能给公司带来的价值。这个终身价值反映的是客户对这件产品的忠诚度，忠诚度又来自于客户对这个产品的感情！ 要少用专业性术语 李勇在保险公司还没干两个月，就处处以保险专家的身份自居，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是专家；一张口就是一大堆专业术语，把客户搞得一头雾水，听了都感到压力很大。在和客户交谈的时候，李勇接二连三地狂吐专业名词，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”，让客户不再一头雾水了，倒像是坠入了五里云雾中……客户们对他这个所谓的保险专家很反感，拒绝也就变得顺理成章起来，可笑的是李勇还沉浸在专家的梦里，到了年底，和同事们相比，业务果然是第一，只不过是倒数的！ 让我们仔细分析一下，那些喜欢满嘴专业名词的人就像满嘴之乎者也的老学究一样不招人喜欢！其实，在客户眼里，“这些销售人员是在把我们当作小学生吗？满口都是专业名词，让人怎么能接受？”“既然听不懂，我们不可能了解这些东西，更谈不上什么购买了！” 这就是客户心中真实的想法，他们不是在讨厌专业，而是在讨厌专业名词。如果你能把这些专业性术语转换成简单的话语，让客户听得明明白白，一定能有效地达到沟通的目的，这样你的销售才会达到没有阻碍交易效果。 这也是很多营销专家们总结出来的宝贵经验，不要说“专业名词”，多用通俗易懂的语言，这样最容易被大众所接受。 所以，销售人员在交易活动中要多使用通俗化的语句，要让客户听得懂，这是销售的第一步。在讲解产品和业务时语言必须简单明了，表达方式必须直截了当。如果不能达到这一点，很可能就会产生沟通障碍，最终影响交易的实现。 王总的公司要搬到一个新的办公区，急需安装一个能够体现公司特色的邮件箱，于是让秘书去找家公司咨询一下。秘书拨打了一个电话，接电话的业务员听了秘书的要求，很诚恳地跟秘书小姐说：“贵公司最适合CSI邮箱了，方便实用更能体现贵公司的企业文化！”一个CSI把秘书小姐搞得一头雾水，特意跑到总经理办公室去问了一下，王总也搞不懂。 于是，秘书小姐又问这个销售人员：“麻烦你能说得详细一点吗？这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？” 对方对于秘书的疑问感到很不解：“如果你们想用金属的，可以选择FDX，每个FDX还可以配上两个NCO。”天啊，秘书崩溃了，一个CSI不算，竟然又冒出了什么FDX、NCO，简直是要人命！这几个字母把秘书彻底打败了，她一头雾水，只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！” 于是，一桩交易就这样夭折了…… 上面的案例启示我们：一个销售人员首先要做的不是你的专业，而是要用客户明白的语言来介绍自己的商品！客户搞不懂，自然不会买你的账！ 【销售潜规则】 让我们仔细分析一下，那些喜欢满嘴专业名词的人就像满嘴之乎者也的老学究一样不招人喜欢！其实，在客户眼里，“这些销售人员是在把我们当作小学生吗？满口都是专业名词，让人怎么能接受？”“既然听不懂，我们不可能了解这些东西，更谈不上什么购买了！” |