练就销售语言(4)
时间:2023-03-28 作者:刘文清 点击:次
销售的道理也是如此，在销售的时候，找出与对方的相同点并加以扩大能更好地拉近你和客户之间的心理距离。比如，你知道了某某老板对成本控制十分关注，优秀的销售人员就会说：“您可以放心，我们是以贵公司的成本预算为第一考虑因素，才为贵公司量身定作了这套方案……”在电视上，你也会经常看到这样的场景：某保健品电视广告中，李大妈会说，“以前腿老疼，吃了某某药，现在一口气能上六楼了……”这就是广告人寻找相同点以引起消费者共鸣的一种手段！ 一天，一位帅哥走进了北京商场，在一个专卖店前，他感觉一套休闲服很适合自己，但还是有些犹豫，一个善于察言观色的销售员看到了，就跟这个帅哥聊了起来： “您长得真像周星驰，一定是个幽默的人吧。” “呵呵，星爷啊，是我偶像啊！” “真这么巧，我也很喜欢星爷的，星爷的电影真是太经典了！” “是啊，我也超喜欢星爷的电影，尤其是《功夫》……” “哇，真是英雄所见略同啊，我也超喜欢这部！” “哈哈，看来咱们还挺有缘分。” “怪不得你看中这套衣服了，这套衣服跟星爷首映式穿的风格真是太像了！” “是吗？” 最后，不仅顺利地卖出了这件价格不菲的衣服，还鼓动这个顾客买走了一条迷彩休闲裤，理由很简单——周星驰就这样穿过！ 把客户和你的“一些相同点”加以扩大，往往能获得良好的说服效果。如果对方和你有偏见，你不能直接说出来，你可以将自己的想法说成是“偏见”，让客户听到你的“偏见”后，会以此为借鉴，反省自己的想法，因此发觉自己所坚持的观点不一定是绝对的。 我们唯一的目的是打破客户厚厚的心理隔膜，巧妙地化解他们的偏见，让客户能够自然地接纳你。找“一些相同点”，再加以扩大，这是我们销售时的一把利器！ 【销售潜规则】 我们唯一的目的是打破客户厚厚的心理隔膜，巧妙地化解他们的偏见，让客户能够自然地接纳你。找“一些相同点”，再加以扩大，这是我们销售时的一把利器！ 不要把客户当上帝 销售人员大刘说：“我的销售业绩一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不会讲笑话。一次，我和我们经理去谈生意，不到几分钟，经理就和客户像朋友一样开玩笑了，笑哈哈的。可我呢，像个木头桩子似的戳在那里，太失败了！” 经理看到他这个样子，就对他说：“熟读唐诗300首，不会作诗也会吟嘛。如果那个客户说他很忙，你可以说，你不要赚那么多钱就好了嘛。这样，一边说一边笑，气氛很快就能缓和下来。” 其实，销售人员最关键的是要有灵活的头脑，思维敏捷更有利于沟通。在谈判的时候不要把客户当上帝，要把客户当成你的朋友，保持一种对待朋友的心态，客户就不会有拘束感！ 很多销售人员觉得与客户谈生意是一件很严肃的事情，自己要注意礼节，说话要严谨，谈话内容最好是围绕着生意来进行。殊不知，很多经理级别的销售人员和客户谈判时，都会特别注意一些生意以外的东西，这些看似和生意无关的东西反而能影响到一桩生意的成败。 要赢得生意，首先要赢得客户的心。尤其是远道而来的客户，在短暂的宝贵的时间里，销售人员不可能马上就和客人谈什么新的采购计划，一般都是非常随意地与客人闲聊，比如什么生活情况、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀请客户吃晚饭。这种感觉就好像“他乡遇故知”一样，把客户当成了自己的好朋友。 实际上，能否与客户从普通的合作关系发展到能相互分享各自经历的朋友难度是相当大的，所花的功夫也比做成一桩生意要多得多。当然，意义也许比做成一桩生意还要深刻！ 从营销学的角度上讲，最大程度地获取客户的终身价值是成功营销的重要标准之一。什么是客户的终身价值呢？简单地说，就是指一个客户为一种产品一生的花费能给公司带来的价值。这个终身价值反映的是客户对这件产品的忠诚度，忠诚度又来自于客户对这个产品的感情！ |