练就销售语言(6)
时间:2023-03-28 作者:刘文清 点击:次
不要谈枯燥的话题 无可避免的，在销售中一定会存在一些枯燥性的话题，有时候，这些话题你不得不讲解给客户听。但是，这些话题讲出来人人都不爱听，甚至一听就会打瞌睡。不讲吧，这是业务需要；讲吧，客户又不爱听。这时候，销售人员该怎么办？ 销售专家们对此又有什么好的方法呢？简单来说，就是要把话往简单里说。尽量把这些话讲得简单生动，有些对产品不是很重要的地方甚至可以概括来讲，一带而过。这样，客户听了才不会感到了无生趣，才不会打瞌睡。 想让你的销售达到预期效果，最好不要把那些必须跟客户讲清楚的重要的话拼命地硬塞给他们，在你讲解的过程中，可以换一种角度，从客户感兴趣的小故事、小笑话着手，用幽默的方式来刺激客户，然后再转回到正题上来，也许这样效果会更好！总之，对于枯燥无味的话题，客户不爱听的话，销售人员最好是能保留就保留起来，束之高阁，有时比和盘托出要高明一筹！ 下面，就让我们来看看美国人是怎样把枯燥繁琐的折扣方法告诉客户的。 一位女士走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。” “好的，女士，不过，这种机票有多种优惠价格，不知道您适合哪一种？”小姐答道。 “优惠？”女士漫不经心地说，“我听说过你们有优惠，但是不知道你们有什么优惠啊？” “您是美国印第安人吗？” “不是。你问这干嘛？” “那真是太遗憾了，如果您是印第安人，并在凌晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您减价30％，但现在只有8％的优惠。” “哎，真可惜，请问你们还有别的优惠条件吗？” “有啊，如果您已经结婚50年以上并没有离婚，将要去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您优惠20％。” “不好意思，还有别的吗？” “有，如果您是一位度假的国家驻外使馆人员，可以给您15％的优惠。” “很遗憾，我正和先生一起旅行。” “哎呀，女士您怎么不早说？您先生还不到60岁吧？如果你们不赶在周末旅行，那就能享受到20％的优惠。” “抱歉，我们只有周末才有时间旅行！” “是这样啊，那请问您和您先生有当学生的吗？如果你们其中一人在上大学，并且在星期五乘飞机，我们可以给您45％的优惠(耶稣在星期五遇难，因此星期五被视为不祥之日)。” “差不多能便宜一半啊！可惜我不符合你们的条件，小姐，您还是给我那8％的优惠吧，谢谢您的详细介绍……” 想想看，这么名目繁多的优惠条件，要是一件一件说出来有多烦人啊，顾客是不会听你在一边啰哩啰嗦的！销售员要学会这种富有幽默色彩的讲话方式，用一些有趣的话来引导客户，会取得更好的效果！就算你不能达到“幽默”的境界，尽量化繁为简也能不断激起客户的关注。枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明！ 【销售潜规则】 不要把那些必须跟客户讲清楚的重要的话拼命地硬塞给他们，在你讲解的过程中，可以换一种角度，从客户感兴趣的小故事、小笑话着手，用幽默的方式来刺激客户，然后再转回到正题上来，也许这样效果会更好！ 不善言辞的销售高手 前一阵子，王总跟一个客户订了一单三百多万元的生意，但是直到现在，都快过年了还没有落实。一天，王总跟秘书说：“你去跟那个客户谈谈，我对你只有一句话，不能签单就不要回来了！”秘书什么也没说就走了。 第二天秘书上班，直接把合同放在了王总的办公桌上。王总瞪大了眼睛，他简直不敢相信自己的眼睛，这个小秘书什么时候这么厉害了，自己都搞不定的事儿，她竟然这么快就做成了！ 原来，小秘书去客户那坐了一下午，就听客户在那天南地北地胡侃了，后来就莫名其妙地做成了。排除其他的重要因素，秘书大部分时间是在倾听。实际上，秘书并不是个善谈的人，但她是个“善听”的人。 |