土狼的难题 （3）
时间:2023-03-25 作者:娄凌云 点击:次
| 二把手凶猛：兄弟我的10年营销破局秘笈（全文在线阅读） > 土狼的难题 （3） 呼噜猫比较推崇“不务正业”，觉得这个词有时候并不全是贬义词。比如爱迪生，因成绩太差辍学后，开始“不务正业”地研究起了灯泡；牛顿“不务正业”研究出了万有引力；孙中山先生“不务正业”建立了中华民国，他们的所作所为至少在当时的人们看来，都是不务正业！ ——企业有时，更需要这种“不务正业”的精神和行动。很多时候，“不务正业”就是创新，就是打破原有传统，建立新的思想体系…… 嘿嘿，想着想着，呼噜猫都被自己的这种认识感动了…… 呼噜猫一口气阅读了许多厂家营销上“不务正业”的案例，其中“金丝猴糖果进药店销售”的案例对呼噜猫的触动很大。 传统认识当中，糖果应该在超市和零售商店里卖，也就是说，超市和商店一般是糖果的主销售渠道，但是对新企业来说，这个渠道的开发成本也相对较大。 通路变革的纵向思维无法将糖果和药店联系起来，而两个看似没有关联的名词其实关系很深——糖果可以借助药店销售通路来销售！ ——大凡用药之人（吃中药），口中乏味，多有药后吃糖解味的习惯。另外借助药店较稳定的人流量，进驻药店可进一步提高产品的能见率，形成更多的销售点。同时因无竞品，可确保产品能得到最佳陈列，形成很大的视觉冲击，让顾客瞬间产生购买的冲动。对药店而言也多了一种额外的利润来源！ 这样一来，糖果和药店就成了具有一定关联的名词，金丝猴糖果选择具有关联的销售通路——药店！以较低的成本取得了通路的成功。 ——太绝了！呼噜猫浑身兴奋。 以前怎么没有看到这样的文章，怎么没听说这种案例呢？ 呼噜猫在营销行业做了10年，在深度分销方面自认为经验丰富，可是对这种新型的营销工具——“关联通路”，还是不甚了解！看来各有所长，自己也该学习学习了。 接着，呼噜猫又发现一个标题：药店也能卖饮料吗？原文如下： 记者走访了多家药店发现，不止华东大药房，杭州多家药店都变得有些“不务正业”了，竟然卖起了饮料、日用品等。 百井坊巷上的海王星辰店，一进店，首先看到3个放满了日用品的大立柜，上面有沐浴露、润肤露、洗衣粉、染发剂等，收银处也摆放了一些矿泉水、橙汁、巧克力等商品，方便顾客取用。店门口甚至还摆放了一台玩具车，只要投进一元硬币就能让小孩玩儿。如果不是店里还摆放了许多药品，简直让人误以为这是家便利店。 店长林华芳说，这些日用商品很受顾客的欢迎，多半顾客买药时会顺便捎上日用品，有些甚至是专门来买日用品的。“大超市离家太远，家门口的药店就能买到这些东西还是蛮方便的。便利店的东西放得太挤了，这里购物比较舒服。”一位正在店内买沐浴露的顾客说…… 武林药店和天天好大药房也都在店内腾出了空间，卖起了饮料和日用品。 天天好大药房是杭州众药店中吃头口水的，其杭州总公司负责人说，现在天天好大药房共有2000多种食品和日用品在销售，2005年的销售量占到总营业额的20%。而目前海王星辰在杭州地区门店投放了300来个品种的日用品和食品，约占货品总数的15%左右，各门店日用品销售情况都还不错。 海王星辰杭州分公司负责人告诉记者，在中国香港地区和欧美的一些发达国家，药店里非药品商品占百分之七八十左右，药品只占百分之二三十。“药行便利店化、增加非药品销售是行业的必然趋势，我们肯定还会加强这方面的发展。” 药店“不务正业”卖日用品和食品，便利店的销售会不会受影响？ 该负责人认为不会。“我们不和便利店正面竞争。因为我们以销售日用品为主，卖饮料只是为了增加人气。我们肯定不会引入大量食品类商品，比如早餐、牛奶什么的，这也肯定卖不过他们啊！” …… 呵呵，看到这里，呼噜猫乐了，前几天还有一朋友问自己：“能否将公司牛奶摆在药店销售？”呼噜猫也有此类似的想法。目前还没有就细节问题达成共识，但是很明显，药店未来便利店化估计是行业趋势了。 |