化弱为强：换来主动性(2)

 

　　从话术的角度来说，销售的过程就是控制话题，改变事态发展形势的过程。

 

　　不要轻易地被顾客的问题所控制，也不要总是顺着客户的思路走。

 

　　例如，走进手机卖场的时候，一名潜在顾客问：“这款手机待机时间有多长？”

 

　　如果你说：“待机时间两到三天没问题。”

 

　　那么他觉得这款手机很一般，可能会说：“好的，那我再去别的地方看看。”

 

　　应该抓住和潜在顾客交流的机会，用语言勾住对方。因为走进卖场是顾客给你的第一次机会，顾客发问，就等于给了你第二次机会。

 

　　你可以这样说：“您问的问题是很多人买手机都问的问题，大家关心手机待机时间的长短，根本的目的在于希望给自己省事。一般人认为选择待机时间长的手机，长时间不用充电，能节约时间。但是，待机时间再长，也不能保证永远有电，不影响使用，如果关键时刻没电了，照样很误事。所以，想让自己使用得更顺利，不但要看待机时间有多长，更关键的是看充电时间有多长。给您推荐的这款手机的特点就是电池好，充电时间非常短，没电了，短时间充满电，又可以正常使用了，是不是非常符合您的需求呢？”

 

　　这样说，在回答潜在顾客提出的待机问题的时候，成功地灌输了你的思想给他。哪怕他听完，还是没有动心，而是离开了你的柜台，去了下一家的柜台，你也不用担心，因为最大的可能是他问下一家手机店：“这款手机的充电时间有多长？”

 

　　也就是说，你成功地将话题控制到自己的优势上，顾客会按照你的思路走下去，也让你尽量控制了这个销售过程中自己所能掌握的环节。

 

　　平时和朋友谈话也是如此，如果有一些朋友渴望和你聊一些旅游话题，但是有人聊起了一个你从没去过的旅游地。

 

　　别人津津有味地谈论当地的美食、奇特的景观，你对此感到陌生，但你也想参与这个话题，心里很着急，怎么办呢？不妨开始尝试控制话题，毕竟闲聊没有固定话题，谈论的中心是旅游，并不局限于某个具体地点。

 

　　你可以保持微笑，而且要尽量找一些相关的话题。

 

　　例如，朋友说：“贵州的山水真是太美了！”

 

　　你可以这样接话：“是的，当空气污染不重的时候，整个风景都是纯净的。我去丽江的时候，看到的丽江的天空也是大片纯净的蓝色。”

 

　　抛出类似的话题，就能享受其乐融融的交谈范围。没有任何话题是你接不住的，甚至聊起不同地方的人的饮食口味的差别，或者长途旅行注意事项，都能随时引起新一轮的讨论热潮。