善弈者谋局，不善弈者谋子

　

　“雷越，我有个理念不知道你怎么看？”这天，谢正趁着午餐的时候，和雷越谈起自己的钻戒和刀子理论。

　“你小子太坏了，这可和MBI的价值观不符。做项目需要有控制力我同意，但是不是一个刀子的概念。”雷越听到这里，放下手里的餐具。

　“诚信为要，我们首先就是要成就客户，怎么能去害客户呢？”

　谢正明白他又要开始MBI老一代的标准说教。

　成就客户、创新为要、诚信负责是MBI最近这些年的价值观，也是行为准则，可是现在竞争的这么激烈，真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守，而且公司也没有将此在考核体系里数字化来要求，业绩几乎是唯一标准。

　“我这个刀子的目的也是要成就客户，不成交，我们怎么成就客户，都让竞争对手成就了。”谢正一心想说服雷越去找到这把刀子，可是对付他这种传统的MBI人，自己也只好慢慢迂回。

　“再说如果不是那件事情，现在还不知道是谁在成就客户呢。”谢正暗指的是自己发邮件分散国顺昌注意力，保住雷越的那件事。

　“小谢，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导的价值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。而且，我的人生经验告诉我，长期以往，你的人生也会出问题。”雷越用很严肃的口气说着。

　

　谢正心里暗气，这个雷越真是顽固不化，以自己的眼光看，现在销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物。

　“雷总，我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离，奉行利己和逐利主义价值观的人占大多数，向您这样的人已经不多，大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理吧？”谢正知道这是很多老一代MBI人的痛，为了自己的刀子，只能使劲捅这痛点。

　

　“记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小谢，你还年轻，眼光要看的远一些。”

　

　“那你说我们现在能不能又谋局，又谋子呢？”谢正抓住雷越话里的一个由头，心想也不绕圈子，直接挑明算了，局上就剩一个子，大家心里都清楚。

　“恩？你什么意思？”雷越听出谢正的弦外之音，正色的看着他。

　“我的意思是冯治国的控制力可能没那么强，我们需要再补上点，恩~控制力。”谢正还是把刀子改成控制力，这样听上去不是那么敏感。

　“这个我同意。”还是湖南的单子把雷越的心给牵动了，静下来听谢正分析。

　

　谢正就着餐桌上的纸巾，讲起自己的赢单几率分析公式。

　客户关系对比：有新天的帮忙，暂时算普惠和MBI平分。

　高层关注度对比：现在国顺昌的矛盾暂时看不到，那就算是和溥庆一样关注，所以还是平分。

　性价对比：没有机会宣传鲸鱼的好处，现在方案两家处在平衡，所以价格的高低决定定胜负。

　

　“如果普惠像浙江一样打价格战，那我们就输定了。新产品，James不一定放价格。”这也是谢正目前最大的问题。

　“价格的问题，你和周成也要一起努力。”谢正的话被雷越打断。

　“我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。”谢正又点回到客户关系这几个字上去。

　看雷越没有说话，他继续分析着。

　普惠的浦庆客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁，但是湖南的王湘阳却因为年龄问题很可能要进政协，所以溥庆的刀子不大。

　

　假设大家的钻戒大小都一样，那就看谁的刀子大。

　当然谢正都是用正式的商业用语和雷越沟通的，防止因其他的反感。

　“您在湖南做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这应该是王湘阳的需求。”谢正终于把话题挑明。

　

　雷越听到这里陷入深思。

　

　“这是你的假设，这个还需要确认。而且通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。”雷越知道谢正并不了解MBI的GM标准工作内容。

　“哦，那完了。王湘阳就快要离职，冯治国也不过只是一个长沙当地的公司，他能控制得了什么呢？”谢正使劲的刺激着雷越，因为他知道国顺昌和徐艳芸或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。

　“不过你知道么，当年我在湖南的时候，MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐长沙软件园，希望能给这个城市奉献点自己的力量，这倒不是一个GM必须要做的事情。这个项目的投入的资源很大，中国和印度两国政府竞争的非常激烈，我当时为长沙市政府做很多沟通的工作，所以和他们还是建立比较好的关系。

　“还没有定，长沙市政府也一直在争取。因为我不是GM，所以今年介入的比较少，现在归MBI的投资部门在管。”

　谢正听到这里，心不由得砰砰猛跳，这就是他想要的刀子，因为正好符合客户的需求。

　

　

　“那你能不能用这层关系来，恩，体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀，最后还是改成MBI标准的商业术语。

　“恩，你说的没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可是一把刀子。”雷越使劲的敲一下桌子，表示对谢正刀子的否定。

　“对，以德服人。那要是感动不了，或者感恩不带德呢？”谢正心里暗暗的着急，好不容易找到这把刀子，雷越却不容易去做。