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25．为顾客多做一点
做生意无非做交情而已！如何做交情呢？别人友善待我，令我开心，我便乐意跟他打交道。以己度人，我友善待人，让人开心，他也会乐意跟我打交道。所以，友善地对待每一位顾客，即是做活生意和做大生意的根本之道。
有一天，松下幸之助去一家电器商店看望一位老朋友。这位朋友不断抱怨生意难做。他说：“真不知道我这个小店还能维持多久！为什么您的生意越做越大，无论景气不景气您都能赚钱，有诀窍吗？”
“做生意的诀窍，无非一个‘信’字，然后用心去做。”松下说。
“我这个人一向很讲信用，从不卖质次价高的商品，这一点想必您是知道的。说到用心，我也想过一些促销办法，就是生意不见起色。”
松下含笑道：“是这样吗？”
这时，一个小孩蹦蹦跳跳跑进来，说：“伯伯，我买一个灯泡，要40瓦的。”
朋友停止谈话，转身取出一个灯泡，在灯座上一试，是好的。然后交给小孩，收钱。小孩又蹦蹦跳跳跑出去了。
松下看着远去的小孩，问朋友：“平时你都这样做生意吗？”
“是的。有什么不对吗？”
“这样做是发不了财的。”
“为什么？”店主惊讶地问。
松下说：“这样做生意太不用心了！那孩子来买灯泡时，你为什么不多跟他聊几句呢？比如：‘小朋友，上几年级了，长得可真高啊！’拿灯泡给他时说：‘回去告诉妈妈，如果灯泡不好用，就来退换，好不好？’孩子将话带回去，他们全家都知道这儿有一个很热情的店主，下次买电器，肯定来找你。”
朋友频频点头，觉得确有道理。
松下又说：“还有，那孩子蹦蹦跳跳跑出去时，你为什么不提醒他走慢些呢？万一灯泡因此损坏，他家里人即使不来找你，也会对你的商店留下不好的印象吧！”
店主恍然大悟，顿时明白松下为什么能成为大商人，为什么在景气和不景气时都能赚钱。
世上冷酷无情绝对自私的人极少，多数人是讲交情爱面子的，也有一点知恩图报和无功不受禄的心理，假如你态度热情，真心实意地对待顾客，他们就很难冷漠地对待你，除非确有不便，否则他会乐意跟你做生意。这正是大商人招揽生意的绝活。
李嘉诚年轻时，曾在一家生产塑料洒水壶的工厂当推销员。在实践中，他摸索出了一种以情动心的推销方法：他每天早早地赶到人家公司门前，这时尚未到上班时间，只有清洁工在打扫。李嘉诚就对清洁工说：“我帮您洒点水试试。”洒过水后，扫地就没有灰尘了。清洁工一方面觉得这玩意管用，一方面见李嘉诚帮了忙，心怀好感，因此极力向老板推荐他的洒水壶，有时一买就是好几个。
在人家上班的时间，李嘉诚也有办法。他对那些有权决定采购的主管说：“我给您演示一下这种产品的特点，顺便给您扫扫地。”于是，洒水，扫地。地扫完了，极少有人拒绝买他的洒水壶。
李嘉诚这种方法，既展示了产品的优点，又显示了自己的诚意，效果非常好。运用这种方法，他成为那个工厂最好的推销员。
只用智商却不用情商做生意的商人是不会有多大出息的，他们的眼睛盯着顾客的钱包，一门心思考虑如何从顾客身上掏出钱来，对顾客的心情和利益都毫无兴趣。自然，顾客也会捂紧自己的钱包，像防贼似的提防着他们的算计。在这种情况下，要想赚钱就非常不容易了。
在商场中，情商绝对比智商重要！
26．把吃亏当成投资
著名心理学家霍曼斯指出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。人们的一切交往活动及一切人际关系的建立与维持，都是依据一定的价值尺度来衡量的。
对自己值得的或者是得大于失的人际关系，人们就倾向于建立和保持；而对自己不值得的或者是失大于得的人际关系，人们就倾向于疏远和逃避，甚至中止这种关系。
正是人际交往的这种社会交换本质，要求人们在与人交往时必须让对方觉得与自己的交往是值得的。而要做到这一点，则常常需要我们首先做出必要的自我牺牲。
有位名叫林达德的企业家，他既没有高学历，也没有金钱，更没有辉煌的家庭背景，但却很快在商业上获得了成功。当有人请教他成功的秘诀时，他说：“我总是乐意向别人付出，因此也能得到别人的信赖和帮助。正是由此建立起来的良好人际关系，使我很快便走向了成功。”
平凡的林达德最初也是一个孤独的人，没有谁乐意与他交往，因为他太普通了。在忍耐了一段寂寞的人生之后，他从社会上逐渐悟出了这样一个道理：若要受到别人的欢迎，与人建立良好的人际关系，就必须做出必要的自我牺牲。
真正的与人交往之道，就是适当地给别人某些方面的“利益”。而这些“利益”，有时是物质方面的，有时则是精神方面的。
对于像林达德这种在物质方面几乎一无所有的人来说，所牺牲的“利益”主要就是精神方面的。比如说，无论多么忙碌，当有人来找他时，林达德都不会向对方表现出厌恶或不耐烦的样子，更不会拒人于千里之外。除非是真的无法抽身，他才会婉转地表达出自己的歉意，并在事后设法补偿缺憾。
林达德解释自己这样做的理由时说：“像我这样一无所有的人，如果要想与别人建立起良好的人际关系，就不能不让对方感到与我交往是愉快、欢畅的。”
他是一个很会体贴、关照别人的人，对周围人的体贴甚至超过了别人自己的想法。每当有人说要到他那里玩，他都表示十分欢迎，并希望来人能在自己这里住上几天。背地里他无论多么拮据、多么苦恼，但从不表现出来。他好像随时都在欢迎他人的光临，竭诚予以接待。当别人回去的时候，他甚至还想着给人带点小礼物、土特产之类的东西。
林达德总是尽自己所能来满足别人的某些欲求，而他这种不怕牺牲自我利益的做法，也使别人对他有所助益，从而满足了他心中的很多欲求。
事实上，每个人对周围的人都会怀有不同程度的期待之心，都想让与自己接触的人给自己带来某些利益。如果你能满足人们的这种心理，就一定能获得他们的好感。
长期以来，人们最忌讳把人际交往和交换联系起来，认为一谈“交换”就很庸俗，就亵渎了人与人之间的真挚情感。但事实上，人们在交往中总是在交换着某种东西，要么是物质的、利益的，要么是精神的、情感的，或者是兼而有之。
在进行交换的时候，人人都希望“交换”对自己来说是值得的，企求在交换过程中得大于失，至少应是得失相当。不值得的交换是没有理由的，不值得的人际交往更没有理由去继续维持，否则就无法保持心理平衡。 其实，无论多么亲密的关系，都应该注意从物质、感情等方面去“投资”。如果忽视了这一点，即使原来非常亲密的关系也会逐渐变得疏远、淡漠，使人陷入人际关系的困境。
然而，要想让别人觉得与自己的交往确实是“值得”的，最好的办法就是积极地付出，首先做出自我牺牲。这样做，会使人觉得你很豪爽、大度、重感情、乐于助人等，从而很快被人接受和信赖。
在做出自我牺牲的同时，还要注意不要急于获得回报。在现实生活中，只愿付出、不求回报的人几乎是没有的，但是，急于回报的结果往往是得不到回报。因为这会给人一种“被利用”的感觉。
当然，对于大多数人来说，如果在付出之后却没有得到希望中的回报，就会感到自己“吃亏”了。但是，这种“吃亏”是值得的，除非你所碰到的是特别阴险、奸诈的人，否则就没有白吃的亏。
就普通人之间的交往来说，大家往往都遵循着付出和回报等价这一相似的原则。我们所给予对方的，将会形成一种社会存储而不会消失，一切终将以某种我们常常意想不到的方式回报给我们。
而且，这种“吃亏”还会赢得别人的尊重，这反过来可以增加我们的自尊和自信。显然，“吃亏”将带给人们一个美好的人际关系世界，而那些总是喜欢占便宜的人，其实是在损伤自己的尊严和信心、声誉。不愿牺牲自我利益而只想向别人索取的人，必将在社会交往中找不到立足之地。
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