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商场上的马拉松

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  “MBI公司,你们准备的怎么样了?”李处长出来看见了Tony等人。
  “公司还在审批呢,还没下来。”Tony一边打手势让大家装出很忙的样子,一边回头和他答对着。
  “赶快降,下午二点前一定要报上来。”李处一扭头走向了卫生间。
  看样子客户要把MBI排在下午,几个人松了口气,可以放松的吃个午饭。
  午饭时,谢正和其他的销售聊了聊,他们都有和自己类似的情况,同时负责总部和地方。按照他们的理解,地方客户都不希望总部集采把价格搞的太低,可以为自己留点控制的空间。
  “那真需要降价怎么办?”谢正试探着问一个销售。
  “没有这种可能,宁肯得罪总部也不能得罪客户啊。”这个销售斩钉截铁的说到。
  “你的客户怎么样?”他掉头问谢正。
  “一样,一样,宁肯得罪总部也不能得罪客户,抗着。”谢正心里暗暗祈祷这个传说的谈判之神能下点杀手,压低价格,否则靠MBI降价有点难。
  第一日下午两点
  中午休息过后,MBI一行人进入了谈判室。
  “你们……”李俊杰看了看MBI的报价,皱了皱眉,把报价文件传给其他的成员。
  “你们倒是挺听话,只降了服务费,这根本不够。你们知道这次全国的预算是多少么?”
  Tony当然知道,大家在来之前已经拿到了客户总部的预算和各个分省的预算。
  “这预算是移通的机密,我们哪有可能知道。”Tony没有进李俊杰的圈套。
  “我知道你们的本事,哪次你们不知道。这个远远高于集团的预算,还得降。集团总部搞集采,你们给的折扣居然和地方省份的一样,不是开玩笑呢么。”李俊杰示意秘书拿出了MBI曾经和四川分公司签订的合同副本。
  Tony拿过来看了一眼,确认了一下。谈判前,MBI已经汇总了和移通各个分公司的合同记录,他自然很清楚每个省的情况。
  “这个价格已经是很低了。”Tony继续坚持着。
  “集采的规模远远大于一个四川省,无论如何你们要降,要不降到预算以内,我看和你们也不用谈了,其他厂商的报价都在预算范围以内。”李俊杰把四川合同的副本收了回去。
  “我们的产品性能是竞争对手的一倍,这么比我们很吃亏啊。”Tony还是坚持不断的和客户强调着产品的优势。
  “你们的机器再好,如果不符合预算,集团也不做考虑,不降到预算范围以内,你们连采购清单都甭想进。出去,降到预算范围以内再来。”
  李俊杰一挥手,请出了Tony等人。
  出了会议室,大家看见普惠又被叫进了进去。
  “小谢,你有什么看法?”Tony看了看几个产品部的人,想咨询一下意见。
  谢正想了想,明白现在还没到关键时刻,暂时需要装一装。
  “嗯,不着急降,比地方签的合同低点就可以,不是说王芸生会来么,留着空间给他砍呗。”
  “你感觉普惠会是个什么情况呢?”Tony思考了一会儿,又问道。
  “普惠的用户比我们多,地方上肯定不希望他们和总部谈的太低,不使出杀手锏来,大家肯定还都挺着。”
  “嗯,你说的有道理,可是如果这里不降,李处长这关就过不去;如果降了,王芸生肯定还会大砍一刀……”Tony一边说一边自己摇着头。
  “普惠比我们压力大,价格报的肯定高,李处要砍人的话,他们肯定死在我们前面,先看看普惠的反应……”谢正示意了一下会议室的门,里面很是静悄悄。
  “好,你说的有道理,少降点。”Tony下定了决心,就给蒋义和雷越通了电话,反馈很快回来,同意此种判断――先少降一部份。
  “把平均折扣从88%降到89%off。”Tony通告了所有人。
  谢正把的价格降了下来,可是他知道依照普惠在湖南的价格,这个折扣还远远不能杀伤他们和客户之间的关系……

  第一日下午四点
  “MBI,你们进来。”秘书又把谢正等人叫进了会议室。
  “89%off。”李处看见了MBI的价格后,摇了摇头,把报价文件传给了身边的其他人。
  “Tony,我问问你,你们是不是瞧不上总部啊,认为总部没有决定权。”李处的口气和严肃程度,比上次已经提升了一级,这回是来真的。
  “没有,李处,您别开玩笑了,谁敢不听总部的话啊。”Tony嘻哈着,化解这严肃的气氛。
  “那这是你们给集采报的价格么?你这是浪费大家的时间……”
  “我们三年的服务费都免了,这个价格也是近年的最低价格,而且我们的产品性能比竞争对手高一倍,这样只需要买一半的机器就符合各个省份的需求,性价比我们最高的。”
  Tony不理会李俊杰的摇头,一直在向整个谈判小组灌输着MBI产品的优势。
  “你不用和我们说这个,我们不关心。据我所知你们给联动公司的价格,要远远低于现在这个折扣。今年是移通公司很重要的一年,很多分公司都在上新平台,你们就这个价格,可以明确的说,比其他厂商要高很多,这样你们一个省份也拿不下来。”
  李俊杰拿着报价文件,又看了看。
  “我看出来了,这么搞就是在浪费大家的时间。晚上八点,最后一次机会,报了以后不可以更改。集团决定,今天晚上剔除几个厂商出集采名单,分公司不得将其产品列入今年的采购名单。现在的情况MBI名列第一,到时候你们被集团踢出去,就自己看着办吧。”
  李俊杰使出了杀手锏,招标小组其他人的脸色也都很紧张,看样子这次的集采并没有达到他们的期望值。
  “李处,不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差,价格自然非常低,这样对我们是不公平的,MBI的产品一直是全球第一的。”Tony在试探着,看看对方的反应。



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