怎样说话才打动人(25)
时间:2009-05-30 作者:克里斯·科尔 点击:次
|
第四部分 收集正确信息给予正确的信息 步骤1:问开放式的问题： 如果你提出的是一个封闭式的问题，那么你只能得到较少的信息。人们通常回答“是”、“不是”或简单事实。封闭式的问题 你喜欢什么动物?狗。 你喜欢你的工作吗?喜欢。 你还有什么问题吗?没有。 你和谁一起工作?黎明。封闭式的问题对于寻求事实，避免有人提出一些罗嗦问题是有帮助的，而对于展现故事全貌是不利的。 展现故事全貌要问开放式的问题。所谓开放式的问题是鼓励讲话者提供充分的信息和细节。开放性的问题 告诉我关于你的宠物的一些事好吗? 你喜欢你的工作的哪些方面? 你遇到什么问题了? 你的老板怎样?注意开放式的问题是陈述句式，没有固定的规则。不一定要以谁、什么、何时、何地、为什么、怎么样来开头。 询问开放式的问题需要更多的技巧。这些技巧比人们意识到的要多。下面是一些实例，请将下列封闭式的问题改换成开放式的问题。答案见附录3。封闭式问题开放式问题 那是何时发生的? 你的旅行成功吗? 你喜欢那个候选人吗? 会议开得好吗? 那件事为什么会发生?避免用“为什么”开始问问题。比如:“你为什么那样做?”人们往往对这类问题会产生一种防御心理，不情愿给予你想要的信息。 步骤2:认同 当讲话者正在讲话时，运用认同的技巧表明你正在听，并鼓励他们继续讲下去。换句话说，用点头、附合声以及肢体语言对讲话者表示认同。步骤3:重复 作出积极倾听的应答——重复。用你自己的语言把讲话者所表达的意思或感觉表述出来。 步骤4:沉默 当作出积极倾听的应答后，停顿一会儿，让讲话者能够有时间思考你所说的并决定该如何反应。因为积极倾听的应答会激发出更加深思熟虑的反应。这可能需要几秒钟来反应，所以要有耐心。 这就是展现故事全貌的全过程。从步骤1至步骤4或从步骤2至步骤4。不断循环，然后基于你对讲话者观点的理解发表你的看法。 第四部分 收集正确信息恰当的提问 我们为了获得正确的信息，有时需要人们的帮助。如果是这种情况，我们可以通过询问问题来寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画。通过提问，我们可以确定讲话者的参照系统，他们的需求、希望和恐惧。 避免无用的问题。询问问题要有几分艺术。在第17节中我们看到问封闭式问题对于获得正确信息是无用的;以“为什么”来提问会造成人们的防御心理。 让我们继续筛出这些无用的问题。除了上述封闭式的问题和“为什么”这类问题外，还有下面将要读到的“引导性问题”和“多重问题”也属于无用的问题之列。 问真问题，别问假问题。人们通常会把自己的感受和观点隐藏在所谓的“假问题”中。在沟通中这很常见，我们可以把这类“假问题”归为6类。 强制性问题。这是一些只有很少选择余地的问题，强制别人给出问话人想要的答案。“你不是想……吗？ “……，是吧？” “你认为我们是不是应该……？” “你难道不认为他们应当……？” “你这样……不是更好吗？”其实我们真正的意思是“我认为”或“让我们……” 假设性问题。这是一种间接的、潜在的断言方式。“如果你在这里负责，你会不会……？ “如果我们有时间，你想要……吗？我们真正的意思是“如果我在这里负责，我会这样做……”，或者“如果我们有间，我想要……”。 命令性问题。这是把要求或命令转变为外在的请求。“你是否做过有关……？” “你想什么时候完成……？” “你什么时候打算……？”我们真正的意思是“我想你应当已经看到……”，或“我需要你完成……”或“我想你应当完成……”，或“我想你应当尽快做”。 隐蔽性问题。有时我们不是直接说出我们的想法，而是先问别人的想法（暗自希望他们与我们一样）。“你想去哪儿？” “你想我们应当首先搬什么？” “你想做什么？”我们想的是“我想去那里”或“我想这个应当首先搬”，或“让我们做这个吧”。 暗指性问题 这些问题间接地指出别人的弱点或者他们犯的错误。“你不是说……？”（实际上想说“看！你做的错事”） “今天早上你的车又坏了吗？”（让老板知道某人迟到了。） “如果我没记错的话，你不是对……有兴趣吗？”（暗指你对某件热衷的事情兴趣转移。）设定性问题 这是一种双重打击的强迫性问题。我们先设定某人的状况，然后再打击他。“你不是同意……（按时完成很重要）……吗？现在你觉得自己能够按时完成吗？” 这类问题也可能是双重打击的暗指性问题。 “你不是认为我们应当抵制法国产品，因为他们往太平洋里投放核弹吗？” “喔，是啊，那很糟糕，不是吗？” “可我发现你还在用法国香水。”像这样的“假问题”使人们感到不适和警惕，因为他们知道这些问题后面另有深意。 引导性问题。引导性问题暗示了你要寻找的答案。受你暗示的人可能由于勇敢，可能因为愚笨，也可能因为鲁莽而给予你错误答案。例如:招聘工作面试时招聘者可能问求职者:“如果提供这份工作给你，你接受吗?” |