怎样说话才打动人(26)

　　主管问团队成员:“关于那件事你还有问题吗?”

　　为了准备晚餐问自己的双亲:“你们喜欢吃什么，我们好准备。”

　　多重问题是将几个问题合成一个问题发问。这些问题可能使人们迷惑，因为他们不知道应该先回答哪一个，通常是只回答最后一个问题。而当我们附加一些细节时，一个比一个更加微小，更加无益，这样我们几乎得不到我们想要的信息。主管问团队成员:你们是如何相处的，你们有什么困难吗，你愿意告诉我们这些吗?任何事情都可以。

　　某人问他的搭档:你认为我应该接受调令到你们部门去吗?你们部门的情况怎么样?所有的人都很友好吗?主管好吗?他对计时工作严格吗?我们能感到轻松吗?你认为我去合适吗?

　　理者问他的雇员:我真担心你，最近你似乎太安静了，看上去心灰意懒，我想知道是不是你家里出什么事了?或许工作上有什么问题?你愿意和我谈谈吗?你近来很少说话。

　　正如你所看到的，多重问题不能帮助你获得你想要的信息。

　　封闭式问题也会有用。封闭式问题限制人们的思考，获取的信息更少。虽然它们对于展示故事全貌不那么有用，但在帮助我们填空时还是很有好处的。

　　下列情况可以使用封闭式问题：

　　帮助别人迅速做出决定：你喜欢大号的吗？那样的话更便宜。

　　你需要一条具体的信息：你能把周二下午的会面改到周三上午吗？

　　想要澄清：那是2点钟还是3点钟？

　　当你想要得到赞同时：你对这个方法满意吗？

　　想让某人言归正传时：你刚才说……，是真的吗？

　　想要结束一个决定转向下一个时：那么座位的安排就这么定了，在讨论菜单前我们还需要准备别的什么吗？

　　总结或检查你的理解时：所以我们需要选出的主要课题是……，是吗？

　　要使某人说更具体一些：你说那种情况经常发生。你能告诉我这个月究竟发生了几次吗？

　　了解是否取得一致：我决定……你能接受吗？

　　避免审讯式的询问。有时人们急需收集大量的信息，以便作出选择或决定。这样可能会使他们提一些比较直接的或封闭式的问题。例如，你到商店去买汽车轮胎，售货员需要了解你的驾车习惯以便推荐你所需要的轮胎。像这类的问题有:你的车已经行驶了多少公里?一般在什么样的道路上行驶?载重量有多少?你的驾车习惯是什么?作为一个司机你最关心什么?等等。

　
 
  　
　
[NextPage第四部分 收集正确信息问题]

第四部分 收集正确信息问题

　
 
　　想像一下这场谈话。售货员:你的车行驶了多少公里?

　　顾客:每周大约300～350公里。

　　售货员:在什么级别的公路上行驶?

　　顾客:一般是柏油路。

　　售货员:车速是多少?

　　顾客:在限速内，持久不变。

　　售货员:你车上经常坐几个人?

　　顾客:平时是我自己，周末有祖父母和孩子。我们的售货员掌握了一些信息。现在假设售货员对每一个问题进行加工，并将顾客的回答揉到问题中，表明他对顾客提供的信息一直是注意倾听的，那么这场对话的效果会轻松一些。售货员:您刚才说您的车行驶了多少公里?

　　顾客:我说每周大约300～350公里。

　　售货员:我明白，就是说在平均的里程内。您一般在什么级别的公路上行驶?

　　顾客:一般是在柏油路上，周末可能去一些道路条件不太好的地方，但是这种情况不是经常发生的。

　　售货员:通常道路条件较好。

　　顾客:是的，实际上我每天都要翻越一座小山。

　　售货员:如果是这样，您的轮胎会磨损很快的，而且拐弯驾驶对你非常重要。

　　顾客:的确是这样。

　　售货员:通常您的车速有多快?

　　顾客:我很遵守交通规则，通常在限速内。

　　售货员:那样的话，我们不必要特别好的轮胎。通常你车上带几个人?

　　顾客:平时是我自己，周末和祖父母及孩子一起郊游。从这样的对话中售货员获得了大量的信息。同时我们也使顾客感到轻松愉快，而不仅仅是一买一卖。

　　不要使一些事实性的问题变得像一场审讯，在你问下一个问题时，对上一个问题做一简短的重复。

　　中立性的问题

　　如果我们想要得到一些信息、观点和事实，我们需要问一些非挑战性的问题。让人们感到充分的放松，并且自愿地给予我们所需要的信息。

　　中立性的语音语调可以帮助你避免处于比较尴尬、被人误解的境地。你能澄清含糊不清的问题，获得事物的全貌。

　　问别人问题时，我们需要给对方思考的时间。

　　问题—

　　停顿—

　　等候回答—

　　注意回答

　　各种有用的问题

　　运用开放式、一般性、探索性和非语言形式问题来获得自己需要的信息。

　　开放式问题

　　正如我们在上一节看到的，开放式问题可以获得大量信息，因为对方可以解释什么是最重要的、最有趣的、最激励人的详尽细节。它们对于收集正确的信息非常重要。

　　不要漫无目的地问问题。

　　一般性问题

　　一般性问题对于引出一个话题或做进一步的探索是非常有益的。

　　“简，你刚才提及的所制订的罚款程序有点儿繁琐，你能说得具体些吗?”

　　探索性问题

　　是沿着某一话题你想进一步探索的问题。

　　它们鼓励讲话者提供更多的细节，可能是开放式问题，也可能是封闭式问题。一些探索性问题

　　你能讲得更具体些吗？你想让我做什么？

　　你能告诉我一些细节吗？　　　　　　　这件事关系到谁？

　　你心里是否有一个特别的想法？　　　 你认为这是怎样造成的？

　　后来怎么样了？　　　　　那是什么时候发生的？

　　比如说？　　　　　　　　你能投入一些精力吗？

　　你跟多少人谈论过？　　那件事对你有什么影响？

　　这件事对谁影响最大？　　　　　　　 我能提供什么帮助？

　　你特别喜欢/厌恶什么？　　　　　　　唔，说下去！

　　非语言问题

　　是通过非语言形式来表示的问题。比如:皱皱眉以期待讲话结束;以轻声的附合鼓励讲话者继续。