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找到客户的软肋(2)



    通过第一次访问,对对方的性格、兴趣及嗜好已有所了解了。再次访问之前要主动积极准备一些适合对方性格兴趣及嗜好的话题。面谈时要尽量回避对方不喜欢或不开心的话题,使对方先入为主的想法——“那小子一定是副垂头丧气的样子”(因上次来时吃了闭门羹),转变为“这小子看来还挺开心的”。

    访问过程中要具有弹性。初次访问时若毫无结果时,这次访问应改变策略,以闲谈聊天为主。在时间方面,除非对方诚心诚意地说“咱们慢慢谈吧,不必急着回去”之外,一般来说要速战速决。不仅是再次访问,其他情况也是如此,即使事先约定的时间比较长,但看到对方很忙,就要知趣的早一点告辞。相反,若约定仅和对方见一见面即可,但对方有兴趣想多交换一下意见时,不妨多待一会儿。道理虽很简单,实际上不少推销员就做不到这一点。尤其是对一些不想订货的用户千万不要一去就赖着不走。

    和客户接触绝不能光凭自己的热情或站在自己的立场上看问题,必须把握对方的心理,顺应对方,不要千篇一律,要具有弹性。作为一名专业推销人员必须融会贯通这一条基本规律。

    再次访问的内容不仅是推销产品,还要千万百计地“推销”自己,使客户买你的账或对你抱有好感,进而达到推销产品的目的。

    如果对方推说正在接待来访者或正在开会不能接待时,你只要诚恳地对接待人员说:“下次请给我一个见面的机会,那怕时间很短也行。”如果你真的是诚心诚意的话,接待人员一定会将你的意思转达上去的。

    推销秘诀:每一位客户都有软肋——即弱点。推销员只要找到客户的软肋,就找到了进攻的点,而且效果特别好。



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