聪明的销售员，会将拒绝变成进攻
时间:2023-07-18 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 聪明的销售员，会将拒绝变成进攻 “谢谢，你的产品我不需要。” “对不起，我没有时间。” “谢谢，我下周要出差。” …… 身为销售员，我们每个人都受到过客户的拒绝，并且被拒绝是我们的家常便饭。客户拒绝我们也许有他们的理由，但是更多的时候是我们还没有说服他们，客户对我们还没有产生信任感。 要怎样才能获得客户的信任呢？那就需要你与客户去巧妙地沟通，在沟通中我们不能阻止客户说出拒绝的话，但是我们可以针对客户不同的拒绝话语采取相应的话术，一般的销售员在客户的拒绝中会不知所措，也许会转身而去，明明有希望得到的订单就这样不翼而飞了。但是金牌销售员则会把客户的拒绝变成自己的话源。 那要怎样来说呢？我们通过以下一些著名销售员的例子来学习一下： 客户：“我没有时间！” 销售员：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 客户：“我现在很忙！可能不能挤出时间给你。” 销售员：“先生，您要相信我，现在花掉的时间对您肯定有用。美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您！” 客户：“我对你们的产品没兴趣。” 销售员：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理和自然的，让我为您解说一下吧，星期几合适呢？……” 客户：“我没兴趣参加！” 销售员：“我非常理解，先生，要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看您，行吗？” 客户：“你人就不要来了，我先看看你们的资料吧，请你把资料寄过来给我怎么样？” 销售员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好？” 客户：“抱歉，我没有钱！” 销售员：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因为如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以在下星期三，或者周末来拜访您呢？” 客户：“要作决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 销售员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈？” 客户：“我们会再跟你联络的！” 销售员：“先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，您要是能参与这项业务会对您很有益！” 客户：“说来说去，还是要推销东西？” 销售员：“我当然是很想销售东西给您，这对于我的提成也有帮助，不过要是能带给您方便，让您觉得值得，我才会把东西卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？” 客户：“我要先好好想想。” 销售员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：“您顾虑的是什么？” 客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 销售员：“欢迎您来电话，先生，您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点儿的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？” 销售是一种随时会出现不同情况的活动，因此，这里所列举的只是其中的一部分而已，但是窥一斑而见全豹，通过这一小部分就能窥见整个销售的所有情况。也许拒绝的话语还有很多，但是归根结底，处理的方法其实还是一样，就是要把客户的拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，你就可以乘机跟进，诱使客户接受自己的建议了。 推销秘诀：成功的推销员，都能坚持在客户的拒绝中不去拒绝自己，而且能够主动化解危机并从中发现更多的机会。 |