另类“好口才”——倾听(2)
时间:2023-07-10 作者:陈海波 点击:次
所以,与消费者沟通时,我们必须做到以下几点,做个暂时的“哑人”。 1.尽量排除外界干扰 为了在倾听中弄清消费者的意图,就必须尽量排除外界干扰。如果你能仔细体察就不难发现,一个人只有把注意力完全放在另一个人的身上时,才能更准确地掌握对方的语言,明白对方说了什么,对哪些事物或对一个事物的哪些方面更感兴趣,等等。 所以,与消费者进行交谈时,我们应该找一个安静的环境。如果是约会面谈,那么不妨将地点安排在一个环境幽雅的咖啡屋;如果是在店内,那么则应该到办公室详谈,尽可能地消除干扰。 2.让度话语权 一个成功的推销员,绝不会什么都“抢着说”,即使对方有一定疑问,我们也要让他先表达意见。同时,你还可以进行一定记录,写下消费者的疑惑,以此达到“此时无声胜有声”的效果。 待消费者说完自己的意见后,你再进行有效的提问、引导,帮助消费者找到解决方案。这样,你就会很容易地让消费者产生信任,建立起良好的互动,并使双方的合作继续深入。 需要注意的是,在让度话语权时,我们必须保持微笑,不要表现出烦躁之情,以免激怒消费者。 3.“反应式”倾听 反应式倾听,不是让我们像鹦鹉学舌一样,对方说什么你就说什么,而是应该用自己的话,简要的述说对方的重点。这是一种很重要的沟通技巧。通过这种方式,可以让对方知道我们一直在听他说话,而且也听懂了他所说的话。 例如,当对方对商品阐述自己的理解时,你应该不时地说一句“对,是这个样子,这一点已经被证明”、“你说的没错,是应该这样使用”。而在对方出现理解偏差时,则可以轻轻地点下头,等到对方讲述完毕后。再对他进行纠正。 这种“反应式”倾听,可以在不至于让对方中断谈话的基础上,把握好对方谈话的重点,同时也为自己争取了时间。当然,反应式倾听还能让对方感觉到你对他足够的尊重。 倾听是一种沟通技巧,更是一种口才,一种“无声的口才”。正如卡耐基所说:“在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对消费者的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么订单通常会不请自到。”所以,多听少说,了解消费者的真实想法,那么你的一句话一定会顶得上一万句! 推销秘诀:面对客户喋喋不休的抱怨,推销员有点儿发蒙,但这正给了他一次机会,那就是专心地听客户把话说完,因为和客户争辩永远都是对客户的不尊重。 |