客户都乐于做“上帝”
时间:2023-07-03 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 客户都乐于做“上帝” 站在推销员的角度而言，是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求。从这个道理上讲，客户就是你的上帝。 其实，要想客户把一掷千金的劲头用在你身上，你就要想方设法博得客户一笑，把客户当上帝一样对待。当然，要伺候好上帝，就要先明白上帝的想法——不仅你认为客户是上帝，就更重要的是客户也要认为自己是上帝。 客户是上帝？客户是上帝！这是客户渴望被人重视的心理的反映，同时也是一种很普遍的心理需求。一般来说，渴望获得重视的心理包含两个方面：一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。因此，这种心理需求正好给推销员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。推销员尽可能利用“客户是上帝”这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。 某大型服装企业进社区开展冬季推销活动——保暖内衣推销员刘莎莎和李宏博用不同的方法接待老年顾客，结果得到了两种截然不同的导购效果。 当一位六十多岁的老年顾客来到保暖内衣专柜时，刘莎莎马上说：“老人家岁数大了，需要注意防寒保暖。看您老腰板不硬朗，冬天是不是容易冷？您看，我们这里有许多今年的新品种，特别为老年人量身定制，你一定需要吧。”结果，这位顾客回答说：“我没什么毛病，身体好得很！”这让刘莎莎很下不来台。 老人气呼呼地离开保暖内衣柜台后，想到刚才那个推销员的话，好像是咒自己生病一样，发誓不再买这个推销员推荐的内衣。 此时，一个温柔而关切的声音飘过来：“这位老大爷，您看上去气色不错啊，腰板还挺硬朗。真是儿女的福气啊！”原来是一旁的推销员李宏博。 老人看到这位推销员温暖的笑脸，不知不觉中，开始“诉苦”：“哪里啊！你看着我像个健康的人，其实，浑身都是毛病啊！就说这腿痛的毛病吧，天气稍微一冷就觉得寒……穿上两条秋裤都感觉不到暖和啊！”因为顾客自己已经承认了有这方面的需求，下面的话题也就好谈了。 这时候，推销员李宏博不是忙于推销保暖内衣，而是有同感地说：“是啊！老年人都怕冷。特别是咱们北方冬季漫长，老年人更要注意身体，及早防寒保暖啊！”这位老年顾客当然不会否认。 接着，李宏博说到自己的邻居穿上一款新式的保暖内衣后效果如何如何的好……老人心动了，也让她拿过来看看。不久，这生意就顺利地成交了。 刘莎莎和李宏博说的都是“顺耳”的话，可是，为什么老人对刘莎莎表现出失望，却对李宏博十分满意呢？当然，除了这两个人说话的方式不同外，最主要的还是刘莎莎只是把客户当客户，而李宏博则是把客户当成上帝。 是的，作为推销员，如果心里始终谨记“客户就是上帝”的信条的话，无论是在思想上还是在行动上，都会处处尊重客户、处处为客户着想。 在餐饮界，中国的“小肥羊”就闯进了日本东京大都市。虽然“小肥羊”来到东京只有两年多的时间，但许多日本人都爱上了它。那么，“小肥羊”是用什么招式在如此短暂的时间内就吸引了众多的日本食客呢？ 在“小肥羊”进入东京后，他们采取的经营方式是：客满就不再接待。经营者认为：让客人在店里等待，是浪费客人的时间，也是不尊重客人的表现。于是，店里满座后，他们会主动挂起一块牌子告知客人。这种经营方式与那些高峰期给顾客发号排队等候的饭店相比，差异的确很大。刚开始，许多员工都无法接受，但是，这一经营方式深受日本客户的欢迎。 “小肥羊”改变自己的经营方式就是从维护日本客人的利益出发的。这种经营方式虽然表面上给“小肥羊”带来一定的损失，实质上则维护了自己的信誉。现在，“小肥羊”在东京已经开设多家分店，在超越自我中扩大了自己的影响力。 其实，无论是企业还是推销员，把顾客当上帝永远都是上上策。时刻从顾客的角度考虑，需要以尊重顾客、体谅顾客为前提，只有从顾客的需要出发，让顾客认可你，你的事业才会获得较大的发展空间。 诚然，作为“上帝”，客户都希望你能给他们关怀和实惠。但是，作为推销员的你，不要只是把“上帝”放在嘴边，即使是表面上的功夫，也不要表现得太虚。有时，你还要适当地送给“上帝”一些实惠。 总之，客户都乐于戴“上帝”的高帽。既然如此，何不满足“上帝”的心理需求呢？如此一来，“上帝”就会频频带给你意想不到的惊喜。 推销秘诀：无论什么时候，都要把客户的利益放在首位，坚持顾客就是上帝的准则，才能赢得顾客的信任，使自己获得良好的信誉。 |