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如何辨认谁是真正的客户

一个销售经理20年的抢手笔记(全文在线阅读) > 如何辨认谁是真正的客户

    也许你的产品很吸引人,很多人看,但不一定很多人买,真正的客户有自己的标签,销售员要仔细辨认。

    1.获得财富就是要找准客户

    摩根是一个穷困人家的孩子,也像很多的穷人家孩子一样,摩根立志走出贫穷。与众不同的是,他总是很清楚自己的东西应该卖给谁。小的时候,摩根从垃圾筐里捡来玩具手枪,经过修理后,他让身边的伙伴拿去玩,但是要收取几分钱。长大后的摩根,做过小商贩,从事过很多种小商品的买卖。但是真正让他积累起第一桶金的是一批日本的丝绸。那批丝绸数量很大,但是不幸在运输过程中浸了水。挑剔的富人们不会再看上这皱皱巴巴、颜色模糊的布料了。于是日本人想在回国的途中把这些丝绸扔进大海。摩根在一家地下酒吧喝酒的时候,听到了这个消息,就对那批丝绸的老板说想帮助他处理这批丝绸。于是摩根没费吹灰之力,就得到了这批丝绸。他把这些丝绸剪裁成款式休闲的时装,丝绸的迷彩颜色更让年轻人们趋之若鹜。一时间丝绸的价格翻了几倍。

    在接下来的日子里,摩根积累了大量资金。他也和富人一样出入高级的场所,实现了自己的愿望。摩根在77岁的时候得了重病。他在报纸上登了一则消息,当他去了世界另一边的时候,能为别人的亲人带上信,但是每人要付l5美元。看似不合情理的要求,却引起了人们的好奇,最终摩根赚了l万美元。

    摩根总是在一定的时间内,找准客户实现自己的财富人生。

    2.让潜在客户的记录信息明朗起来

    在你销售工作开始后,我们不仅要关注那些会购买你的产品的人,同时也要留意那些通过别的客户传达出要购买你的产品的人,他们有可能成为你真正的客户。在你的潜在客户数据表中寻找分析可能成为你真正客户的人,并把他的相关信息进一步细化。很可能你的数据信息是海量的,怎样让你的客户信息明朗起来呢?

    (1)向有经验的销售员询问,他们会告诉你:哪些潜在客户最有可能成为你真正的客户。

    在确立了潜在客户之后,要记录与他们的交流过程。一般情况下,你就能发现潜在客户中哪些想买你的产品,

    时刻关注潜在客户,并针对潜在客户的状态,制定不同的沟通策略。

    3.潜在客户最终没有成为真正客户的原因

    或许你记录的相关数据中的潜在客户,在最初的时候你认为成为真正客户的概率是最大的,在几次交流中问题也不是很大,那么到底是什么原因让你的客户流失了呢?

    他们一开始就不需要你的产品或服务,只是在凑热闹;

    他们还想和别的同类产品相比较;

    被竞争对手争取了去;

    他们对产品或服务的需要不是特别迫切,决定暂缓;

    他们很想接受产品或服务,但是没有购买的权力。

    4.怎样辨别没有购买意愿的客户

    不看商品,也不问服务,直接问商品的大种类的价格。一个真正有需要的客户不会这样求购。

    如果你问对方需要多少,他回答的数目比较夸张。

    说不清自己的具体要求的客户。比如对方说:“我想要一批玩具熊,你报一下价吧。”当你回答:“我们的玩具熊是不同的材质做成,你要哪个档次的?”对方说:“我也不知道哪个好,你都说一下吧。”这样的客户一般都是没有什么诚意的客户。

    对方如果发来询问传真或邮件,但是规格都是很格式化的,这样的客户一般都会把这个邮件发给了多个公司,多半是在搜集信息。

    拿别的公司的价格做谈判筹码。比如对方说:“我想要订购你们公司的玩具熊,××公司的价格是××价,你们是多少?”这样的客户即使成交了也不是好客户,放弃比较好。

    5.怎样辨别客户的大小

    在与已经确定的客户交流的时候,能够判断对方是大客户还是小客户。如果是小客户,一般具有下面的特点:

    留联系方式的时候,公司的外连电话和传真号是一个;

    没有自己公司的主页;

    电子邮箱地址是普通的邮箱地址,没有自己公司专门的后缀。

    推销秘诀:作为销售人员要永远记住一句话,那就是:嫌货才是买货人。这样的顾客才有可能买你的产品,而那些对你的产品不闻不问的顾客,是绝对不可能买你的产品的。



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