永远与“胆怯”二字隔绝
时间:2023-06-28 作者:陈海波 点击:次
| 一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 永远与“胆怯”二字隔绝 几乎所有的艺术表演都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词，忘表情？我能让观众喜欢吗？ 推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为怯场、放不开还是害怕，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户，很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。 从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意签下合同，这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。 有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确，手段灵活，直至签约前都一帆风顺，结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。 你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪！ 在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员！ 在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧！ 推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。 客户会突然问感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户！然后心里沮丧得要死：失败了！没能把客户的“不”扭转成“是”。为了重建自我，他就会东找西找给自己找理由：今天本就不吉利，难免嘛！客户打从一开始就不想要，唉！有什么办法？明天，下一次吧，到时候我一定加倍振作！还有后天——后天一定能做到大生意。 如何避免这种状况发生呢？惟一的办法是完全靠内心的自我调节，但这种自我调节要基于以下考虑：自己推销的商品能够解决客户的问题，优秀的推销员应该能帮助客户作出正确的决定。 推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销员努力的辉煌结果，不能被视为（推销员的）胜利或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，只能说是双方都希望达到一个共同目标。而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。 为了恢复自己的信心，你暂且充当一下推销高手的角色吧，我们可以画一张图：你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感激正是对你最好的鼓舞！在途中，客户几乎连路都不用看（他是被人引导的嘛），只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴。情一路为他指引解说。“游园”之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为，达到目的正是他一心想往的，何况这趟“郊游之旅”是如此美妙！ 为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧地和客户周旋！其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙！因此他会感激你！ 推销秘诀：作为一名推销员，只有永远保持高度的自信，丢掉胆怯的心理，主动地出击，不拖延、不坐等，以平常心看待成败，把每一次失败都当成是提升自己、完善自己的机会，才能百折不挠，成为一名优秀的推销员。 |