搞好客户关系(2)
时间:2023-05-25 作者:刘文清 点击:次
由此可见，找到和对方关键人的共鸣点，并“投其所好”，往往会达到一个非常好的效果。 (3)持续交往沟通。再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。在章标过程中，交往和沟通更要保持连续性，否则就有可能被竞争对手钻了空子，而使得之前的努力付之东流。交往沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。 (4)提供实际价值。其实，吃喝玩乐不是最重要的。关键是你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系。这一点是非常关键的，只要相关人员特别是有拍板人愿意帮助你，你的投标就成功了一半！ 案例轻视关键人造成投标失败 案例呈现： 海神科技集团公司准备采购200套SPⅡ水下通讯系统以供研发更先进的水上救生设备。这次采购决定采取章投标的方式进行。供货商江南贸易代理公司得到这个消息之后，马上与海神科技集团进行洽谈，他们首先找到的部门就是采购部。 采购部长刘一天是部门负责人，他手下的副部长李浩然是一个未满30岁的年轻人，博士学位，极具专业背景，深得集团副总的赏识。对于这个副部长，刘一天虽然佩服其学识，但是鉴于他年轻资历浅，所以经常有意无意地冷落他，这使李博士十分不快。 在海神集团的这个章标项目中，刘一天和李博士都是评标会的成员。在投标方中，江南代理公司的呼声很高，原因很简单，该公司总经理孙必达不仅是刘一天的同学，而且两人还曾经在一家企业共事过，在以前的每次合作中，刘一天的意见都能够起到绝对的主导地位，而现在李博士的加盟也没有得到江南公司多大的重视，毕竟年纪轻资历浅。 章投标按照程序有条不紊地进行，眼看江南公司即将大功告成，这时候，江南公司的竞争对手透给李博士一个重要信息：在这个项目中，章标文件上明确指出，投标公司必须拥有三个以上的水下通讯设备高级工程师组成的售后维修小组，才有投标资格。而江南公司报上来的三名高级工程师中，其实有一名在两个月前已经跳槽到其他公司。 在评标会上，李博士心里进行着激烈的思想斗争。对于这个事情，两面为难，如果说出来，肯定得罪刘一天；如果不说，感觉又辜负了集团副总对自己的赏识，同时联想起江南公司和刘一天对自己有意无意的冷漠，李博士决定直言不讳！ 评标会上，刘一天以为又是和平常一样的稳操胜券，于是走过场般的介绍了江南公司的资料。 刚介绍完毕，李博士就站了起来，当着众人的面说：“你对江南公司的情况了解多少？与合作伙伴关系融洽是对的，但是一定要以公司利益为重！江南公司的售后服务小组的设备高级工程师人数只有两个，根本就不具备投标的条件，如果不注意这一点让他们中标，集团的利益将会受到损害，这个谁负责？” 集团副总很欣赏地望着李博士侃侃而谈，参加评标会的其他部门人员见此情此景都明智地沉默着。刘一天被当众将了一军，虽然十分不高兴，但也毫无办法。就这样，江南公司丧失了投标的资格，还被记上了不光彩的一笔。 案例分析： (1)江南公司的失误在哪里？ (2)从这个案例中你得到了什么启发？ 分析结论： 江南公司本以为凭借和自己关系好的部长刘一天，完全可以拿下这个单子，因而不把李博士放在眼里。在这个案例中，李博士作为技术把关者，其重要性是不言而喻的，忽视这样一个人是促成投标失败的直接原因。这就是忽视关键人的恶果。这个案例告诉我们：对于章投标这样的大项目，是一个团体决定项目，必须要一网打尽所有的关键人，仅仅靠和某个关键人的特殊关系是行不通的。 |