必须在关系上下功夫(2)
时间:2023-05-24 作者:刘文清 点击:次
总工程师提出一个技术问题，经过他们详细解释后，也同意了。 经过几轮认真的谈判，他们终于成了这家汽车厂发动机管理系统的供应商。 案例分析： (1)谁是关键人物？ (2)他们为什么不与总经理谈？ (3)如果副总不调离，他们有成功的希望吗？ (4)只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗？ 分析结论： 客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中，客户的关键人物有四五个，但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理，而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用，对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色，就盲目地开展销售行为，其结果势必犹如盲人摸象，完全背离原来的走向。本案例中如果没有考虑到原来副总经理调离的可能性，而一味地从他身上下手，可能最后的结果是不了了之，所以把握客户中的关键人物，不墨守成规地去处理问题，才能有效地与客户处理好彼此之间的关系，为最终的成交奠定坚实的基础。 |