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学会把自己推销出去(5)



    其次,把事情按重要程度写下来,定个进度表。

    把一天的时间安排好,这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样,把一周、一个月、一年的时间安排好,同等重要。这样做会给你一个整体方向,有助于你达到目的。

    每个月的开始,你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填人日历中,再定出一个进度表,这样做之后,你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。

    亨瑞,杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限,连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机,后因伤病离职。29岁时进人人寿保险推销行业,初期业绩很不理想,后来一帆风顺,成为成功的推销员。

    当亨瑞远离了失业带来的痛苦,满怀信心地投人人寿险推销工作时,为了给自己以鼓励,他常对自己说:“亨瑞,你有常人的智慧,你有一双能走路的腿,你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的,如果你能坚持下去,就一定能够成功。”

    由新生活带来的巨大的积极性,使亨瑞决心每天都记日记,把每一天所做的访问详细地记录下来,以保证每天至少访问四个以上的客户。通过每天记录,他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访;并且还发现:坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了,否则不至于如此落魄。

    采取新的工作方法之后的第一周,亨瑞卖出了15000美元的保单,这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么,但却证明他的决定是正确的,也证明了他有能力做得更好。

    通过坚持写工作日记,亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中,他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔,又到每20次一笔,直至每出门10次,甚至3次就有一笔生意成交。

    通过仔细地研究工作日记,亨瑞发现有70%的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了,其中23%是在第一次碰面时做成的,而只有7%是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析,亨瑞发现,他竟在7%的生意上花掉了他15%的时间,他不禁问自己:“我为什么要事倍而功半地做这7%的生意呢?为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢?”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。

    对工作进行了调整、分析之后,亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高,就必须把生活和工作安排得井然有序。

    他发现要使一周的工作计划做得很充分,至少需要四到五个小时的时间。这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此,做好计划之后,亨瑞严格地按工作计划去工作,每次出门的时候,再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。

    一年之后,亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况,其中的每一笔记录都相当清楚,每天的每一个数字都准确无误。

    几年之后,亨瑞把“自我规划日”从星期六上午移到星期五上午,使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子,要是一个星期都在工作,而样样事情都没有做好,人生还有什么乐趣呢?

    亨瑞说:“任何事情都可能由别人代劳,惟有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考,二是按照事情的先后顺序去执行。”

    规划切忌太远

    有一个制造各式各样成衣的商人,在经济不景气的情况下生意大受影响,因此他整天心情郁闷,每天晚上都睡不好觉。

    妻子见他愁眉不展的样子十分心疼,就建议他去找心理医生看看,于是他前往医院去看心理医生。

    医生见他双眼布满了血丝,便问他说:“怎么了,是不是受失眠所苦?”成衣商人说:“可不是吗!”心理医生开导他说:“这没有什么大不了的!你回去后如果睡不着就数数绵羊吧!”成衣商人道谢后离去了。


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