牛奶，就要这么卖！ （4）
时间:2023-03-27 作者:娄凌云 点击:次
| 二把手凶猛：兄弟我的10年营销破局秘笈（全文在线阅读） > 牛奶，就要这么卖！ （4） 得到土狼首肯，呼噜猫立即成立谈判小组。时逢生活晨报年底答谢订报客户活动，永康立即感觉这是双方合作切入的一个绝好机会。既可以借助生活晨报的答谢活动，让报纸订户品尝到永康牛奶，初步建立对永康牛奶好品质的印象；同时订报用户的良好反映，可以增进报纸配送网络对永康牛奶的兴趣。 经过和山羊的几轮谈判，双方另外协定：合作初期，永康牛奶必须以该报为主销售通路，保证报纸配送通路足够的利润，同时也约定在3年内报纸配送网络不得经营同类产品，保证了该通路的相对封闭性。 配送网络以前主要工作就是准时送报纸，一般在上班之前都可以送到订购用户的手中，后来为了进一步扩大配送网络并赋予它新的职能，配送网络承担了订奶送奶的任务。 工作也比较简单，只是在送报纸的同时征询用户，问他们是否有订购的意向，用户同意后交付定金，可按月订奶，也可按季度订购。 送报人员额外多了订奶的工作，订奶工作以各个分支发行站为单元进行，由于报纸的公信度，订奶收款和下单过程都比较简单。如果顾客接受该项服务，送报人员现场填写订奶单并收款，回去后将款项和订单上报分支发行站，分支发行站立即报批配送中心，配送中心再根据订单将产品送至分支发行站，由送报人员负责送至客户手中，以此为流程进行。 订购的用户在上班前可以准时享用配送网络送来的牛奶，省去了天天去零售点购买的麻烦，而且玻璃瓶装的牛奶令人感觉品质更纯，一般订购后的用户都愿意续订。 对于报纸配送网络来讲，不需要额外增添人力，只是借助现有的配送网络顺便送奶，却可以多一个利润增长点，两者皆大欢喜，是一个双赢局面。 永康借助该报的配送网络，将一个没有任何广告支持、没有任何知名度的品牌推进了市场，而且成本与开发主通路相比要小得多。 …… 回忆这3个月的经历，呼噜猫真是喜忧参半，喜的是终于有了进展，忧的是后期依然有很多问题，秦砖汉瓦高层诸如花猫等的观念非常重要，如果很多东西后期不能兑现，很可能前功尽弃。 唉，先不想那么多了，呼噜猫苦笑。 6个月后 “呼噜总，出事了。”呼噜猫正拨打电话，示意田鸡坐下。 “慢慢说，出什么事了？”呼噜猫放下电话，坚毅的眼神停留在田鸡的脸上。 田鸡也觉得自己有些夸大事实，因此换了种口气：“本月预定的任务无法完成，还差30%。” “哦，是这样啊，这个数据我昨天晚上就看到了，这个结果嘛，倒不是很意外。”呼噜猫让田鸡帮忙倒了杯水。 “刚好你来，我们一起去红马甲公司走一趟，要想解决问题，在办公室是不行的，必须走出办公室，出去到市场上，找客户寻找解决方法！” 说着，呼噜猫已经拿起外衣，以不容置疑的语气告诉田鸡：“你收拾下，10分钟后在我车那里集合。” 永康牛奶自从搭上关联通路的快车后，集中资源和精力做好产品，通过庞大的配送网络下货，有效避开了企业进入传统通路的尴尬，依靠关联通路从侧面切入渠道，为产品找出了另外一条出路。 但并非什么事情都是一帆风顺的，何况一个新通路的试行，属于冒险的创新行为，该方案初步实施后，订购的用户还很少，遇到了阻力。 呼噜猫与田鸡等走访后了解到，原因有两方面：一是客户没听说过这个牌子的牛奶；二是该配送网络可供选择的牛奶产品很少(事实上只有永康一家)。 针对这种问题，呼噜猫向土狼汇报后，立即邀请山羊公司红马甲全体配送人员，进行会议沟通。 大会上，配送人员你一言我一语，问题渐渐清晰起来。 分析发现：家庭用户群体一般都到奶站整件批发，也有部分是零散性随机购买，一般量小且不易攻克；而针对单位和公司的群体则不一样了。据订奶人员反映，这些公司开始尝试的人也少，但目标对象大都属于白领，接受新事物能力强，而且生活大都不太规律，早上上班匆忙，常常来不及购买早餐牛奶，这一新的订购方式，使他们产生了兴趣。随着时间的推移，总有一些踊跃的员工开始尝试这种订购方式，大家也发现订奶比自己天天去买要省心得多(事实上，在商业区写字楼，购买牛奶并不方便)。后来就有人仿效，在部分公司表现尤为明显，一个员工或者中层订购后，发现产品形态和口感都不错，于是许多人都纷纷订购。 |