牛奶,就要这么卖! (2)(3)
时间:2023-03-27 作者:娄凌云 点击:次
(群起:Yes!) 呼噜猫:好了,最后一句话送给大家,希望你们不是这样的人:“晚上想想千条路,早上起来走原路”。没有谁比谁更聪明,只有谁比谁更懒!谢谢! (掌声不绝……) 经过这次培训之后,双方很快签订了合作协议。 商人,就是要赚钱,就是要利润,既然能赚钱,谁不愿意干! 这是山羊和呼噜猫对合作的共同理解。 自动自发的奥妙 地点:红马甲公司山羊办公室 时间:15∶30分 动物:秦砖汉瓦公司营销总监呼噜猫,红马甲公司副总经理、HR经理山羊 目的:秦砖汉瓦公司正式与红马甲展开关联通路合作,为加速该业务推进,协助分销商完成第一年目标,呼噜猫帮助审阅红马甲销售人员业绩考核是否合理。 呼噜猫开场一句话,引起在场三只动物的共识。 ——流程到位,管理不累 ——绩效到位,管理作废 企业销售目标达成有赖于考核指标的具体考量,没有考核指标,一切战略策略都是空谈。 举例一:推广新品,在KPI考核基数中可以分出一部分,设定新品推广奖金,完成规定任务均可获得该奖金。 举例二:退货成本大,公司很头疼;在KPI考核指标中分解5%~10%左右的比重,设定退货管理奖,月退货比例不得大于2%,若大于该点数,该项奖金扣除。 举例三:重点品项考核,比如每月销售额中,秦砖汉瓦公司的产品比重必须大于50%,否则扣除重点品项奖。 …… 以上说明,目标必须导入考核指标,考核指标必须量化,如此方能落地。 呼噜猫用一句话总结:企业考核什么,就会得到什么。 经过3人长达3个小时的沟通论证,呼噜猫要求红马甲业务月度考核指标增加一条: ——销售占比奖,占红马甲销售人员KPI考核金额的30%。 具体内容:当月考核工资的30%与推广销售秦砖汉瓦公司的牛奶有关,若秦砖汉瓦公司的产品未占到每月销售总额中的20%(第一季度20%,第二、三季度30%,第四季度35%),该项奖金扣除。 呼噜猫想提高这个占比,但遭到了山羊的反对! 想想也对,红马甲又不是只卖我们的产品,30%的考核比重已经不错了,凭什么要提高到40%?又不是给秦砖汉瓦公司的业务制订考核指标,毕竟发工资的是红马甲…… 呼噜猫释然一笑,能达到这个目标已经满足了。 合作只是基础,能否卖好,考核指标的落实是关键! 所以呼噜猫与土狼商议:增加了季度及年度的奖励措施,其中一部分奖励由秦砖汉瓦公司提供,这当然得到了山羊的大力支持。哼哼,用别人送的钱奖励自己的团队,谁不高兴。 还是那句话:考核到位,管理作废! 只要考核指标量化合理,员工一定会向你要求的方向靠近。 有考核更有奖励,谁和钱过不去呢!这就是自动自发的奥妙! 大妈,您慢点儿 十几次沟通,3次培训,双方合作正式拉开了帷幕。 呼噜猫要求秘书每天和红马甲公司的孔雀秘书对接,及时提供晨光牛奶的销售进度。 作为营销总监,呼噜猫练就了一双对数据敏感的眼睛,透过数据很快就能找出问题。 最近一两天,呼噜猫经常看着数据,眉头皱起。 ——为什么呢?田鸡也很奇怪。正寻思着,秘书通知田鸡,呼噜总有请! 按说合作已经展开,销售进程表反映出的情况还不错,呼噜猫的能力逐渐在秦砖汉瓦公司得到局部认可,他应该没什么值得忧虑的事情。 进门后,呼噜总躺在大班椅上,做沉思状。 田鸡静静地等待呼噜猫的指示,呼噜猫眼神很奇怪,似乎看着田鸡,又似乎没看田鸡,好一阵不说话,看得田鸡有些发毛。 田鸡最近发现呼噜猫的眼神有些可怕,有一种说不清的东西,不像以前,自己有时候还可以随便开玩笑,现在得慎重了。 “呼噜总,您……找我有事?” |