久违的掌声 （4）
时间:2023-03-26 作者:娄凌云 点击:次
| 二把手凶猛：兄弟我的10年营销破局秘笈（全文在线阅读） > 久违的掌声 （4） “比如房地产交易会，它还可以是小家电的新终端，我们来设想一下。”呼噜猫喝口水继续说：“对于生产家用热水器的厂家来讲，目标顾客是新购买商品房的人群，市房地产交易会无疑是对目标客户进行宣传的最好时机。用做好现场展架陈列模型样机，安排专人在各入口派发广告气球，在展位上提供免费广告杯和茶水，只要填写调查问卷和联系资料就可领取广告钥匙包等方法吸引人气，获取资料。消费者一般都很好奇地来观看，很多人都想要预定…… “所以说正确的关联通路，可以产生巨大的生产力；现代市场消费结构不断变化，消费者的需求呈现多样性的发展，势必引起商品流通中各个环节的不断变化。 “相应的企业的通路结构也在发生变化。从消费者方面来说，消费者在购买产品、购买批量等候的时间，和出行的距离、售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。” 呼噜猫顿了顿，看着大家渴望的表情，满足地清理了一下嗓子。 “从渠道本身来说，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，我们的渠道肯定也要进行变革。而关联通路是在这种背景下行之有效的尝试，任何一个产品，市场上都尚有诸多我们所未知的可开启的销售渠道及潜在的领域，关键是企业能否及时作出调整，及时发现并运用。” 提案1个小时零10分钟结束，会议室里响起了久违的掌声，晨光牛奶的高层好久没有听到如此热烈的掌声了。 “那么，究竟如何运用关联通路，我们晨光牛奶的关联通路到底在哪里呢？” 会议室里响起了土狼嘹亮的声音，土狼的疑惑也正是所有秦砖汉瓦高层迫切想知道的答案。 呼噜猫微微一笑：“这正是接下来我要说的。” 关联通路法则二 注释：任何通路都有交叉部分，不同的是有的通路只有一个交叉层级，有的通路交叉层级可能有两个。对于只存在一个交叉层级的通路，我们可以毫不犹豫地利用。 [案例]：白象面有魅力，加油站人都“泡”她 中国公路运输发展迅猛，加油站已经成为运输人员就餐的重要场所。 根据调研了解，有的加油站方便面一天的销量，可以达到上百桶。 这样算下来，一个加油站一年就能做十几万以上的销售额。 面对这样的市场机会，白象方便面特别组织了一场漂亮的加油站特殊通路进攻战。 1.加油站特通的特征 a.零售价一般高于大型商超价格。如商超一般销售2.5元的面，在加油站售点售价可能会在5元钱左右。 b.对生产日期不敏感。因为消费者几乎都是司机，加之司机一般赶路较急。所以，对生产日期不会太在意。如保质期为6个月的桶面，如果距出厂日期超过4个月（届期品），在市区大型商超则可能难以原价销售，而在加油站售点，则不会存在问题。 c.局部垄断经营。加油站的售点，竞争压力几乎等于零。而且在某种程度上，不受过多的现代商业特征的影响。比如，对所进入的产品，不会严格收取各类费用，只要客情关系能到位，很容易获得陈列、广宣品等的好位置。 2．进入前的策略 a.确定适销品种。进入特通之前的一个通用原则是，选定合适的产品。对加油站通路，如果主销袋面，则可能用不了多久，店主就不再进货，因为司机是在赶路，鲜有自备餐具，所以，对此通路，主要以桶面为主销产品。例如，白象集团的策略是，将其“大骨面”桶面作为加油站特通的主销产品，一个品种多种口味。这样做的好处是：该产品在方便面行业中首次提出“大骨”品类占位，并首创“骨胶原的营养在里面”传播点，得到市场高度认可，而该广告也同期在中央电视黄金时间段播出，故在全国范围内具有很高知名度，容易得到司机的认可。口味有麻、辣、清淡、海鲜四种，适合天南海北不同人的需要。容量在一般桶面的基础上，增加了分量，可以保证体力消耗较大的司机顾客一桶即饱。 |