久违的掌声 （4）(3)
时间:2023-03-26 作者:娄凌云 点击:次
外向型：比如飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站自有连锁超市、公园、酒店、网吧等。 这一类型通路具有空间垄断优势，消费群体在一定范围内流动受交通成本或时间成本所限，从而产生消费需求。该渠道多数由管理方统一采购货物，零售价格普遍高于其他通路。 专向型：比如婚宴、年节团购等，多为阶段性或一次性消费，其消费群体多数比较固定，属于规模性消费，其模式类似包销商。 这三类特殊通路在操作模式上各有不同，适合的产品也不一样。 比如内向通路，是一些即期品急需处理的最好选择；而对于外向通路，价格不透明的产品可能有更大的操作空间。专向型通路已被大多数企业广泛采用。 关联通路法则三 无声无形、打压竞品、排他性是关联通路区别于传统通路的最大魅力。 在产品的关联通路上，只有我们的信息，其他竞品几乎没有，所以在信息的传递上具有独占性，同时，因为产品在这里出现具有一定的意外性而使消费者记忆相对深刻。 在销售通路上，因为竞品少，再加上传播，整体形成局部范围内绝对的竞争力，在无声无形中打压竞品。 比如金龙鱼通过送水网络送油到家，这种通路具有独占性和排他性。 【案例】：七喜，四通八达 1.电信营业厅卖七喜电脑 去过电信运营商营业厅的消费者都应该会注意到：不论中国移动营业厅还是中国联通营业厅都摆放着笔记本电脑。这种合作的方式比较简单，只要双方协商好价格，就会以最省的资源进入所有所属营业厅。在2004年年初（春节前），七喜电脑曾与韶关电信签订协议：预交3年的上网费，送一部七喜电脑。七喜电脑凭借最优的性价比，与韶关电信宽带捆绑销售，进入韶关所有的电信营业厅。韶关20多家七喜渠道中也派发了印有中国电信LOGO和七喜LOGO的宣传彩页，代理电信宽带业务。首期500多台电脑，短短10天就被销售一空。这一成功的渠道启发了我们进行渠道模式的创新。接下来，七喜与梅州电信、广州电信等都有了成功的合作。 2．网吧七喜产品销售专区 这几年网吧浪潮一波接一波。除了星网吧、星盟、联通网苑等连锁网吧外，最近东莞的400个网吧也炒得沸沸扬扬。作为3C产品专业制造商的七喜控股，除了提供一整套的解决方案外，我们还支持在网吧里面设立七喜3C产品销售专区。我们可以凭借连锁网吧的优势，迅速占领、扩展五六级市场，提高市场占有率。在江门联通网苑中，就设立了七喜3C产品销售区，专卖七喜数码产品和外设等。 3.大学城里面的七喜电脑专卖店 学生的市场是我们不可低估的市场。10月份，我到珠海了解珠海市场情况，珠海海正公司在中山大学珠海校区和北师大珠海校区都开设了社区店。特别是北师大社区店的开设成功，促使其在本月将再开北师大第二间七喜社区店。究其原因，是高校市场潜力非常巨大！据了解：北师大每位学生的学费为12000元/学年，大二以上5％的学生有DV，20％的学生有DC，100％的学生有PC或者NB（学校规定）；而珠海大学城又离珠海电脑市场较远，乘公交车要近半个钟头。现在北师大珠海校区有近万名的学生，可见其学生市场是多么巨大！除了珠海大学城外，七喜电脑的专卖店也开到了广州大学城。 4．银行销售七喜电脑 现在持有信用卡的人越来越多，并且信用卡客户都是有一定购买力的，这也是我们的潜在客户。因而信用卡发行银行纷纷推出针对持卡人购买的优惠政策。持卡人只要每月还固定的款，就可以轻松拥有笔记本电脑。 通过信用卡购买3C产品，手续非常简便。持卡人只要在填写定购表后，直接传真或邮寄到发卡行信用卡中心进行项目资信审核（回邮信封也请向申请网点索取），发卡行就会在10个工作日内将通知通过资信审核的用户办理领取3C产品的手续。七喜电脑也曾与××银行有过这样的合作。 七喜电脑，四种新渠道创新，打破了传统通路模式，掀开了营销新篇章，让七喜电脑四通八达，无所不在。 市场营销发展的历史中，没有一成不变的渠道形式，也没有一成不变的营销手段。 在渠道创新的同时，也要注意广告、促销等营销手段的创新，使之互相配合；否则将是昙花一现，再新的渠道模式都没有意义。 |