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女人,必须对自己“狠”一点

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    1.36岁的单亲妈妈,脱胎换骨重获新生

    1954年,董明珠出生于古城金陵南京一个普通家庭,是七个兄弟姐妹中最小的孩子。小时候的董明珠是一个文静可爱又少言寡语的女孩,她总是微笑着倾听别人说话,她的口头禅是“好啊”“可以”“没问题”之类的,几乎别人说什么她都表示同意。

    董明珠的少女时代与青年时代很平静,跟普通人一个样,读书、毕业、工作、结婚,可在后来,命运却把董明珠推向了另一个轨道。结婚三年后,与她情深意笃的丈夫突然病逝了。那年,她才30岁,两岁儿子才牙牙学语。面对这突如其来的打击,董明珠不得不咬紧牙关,独自一人带着儿子,默默地承受着生活和工作带给她的双重压力。

    1990年,下海的浪潮风卷全国,已经36岁的董明珠也受到了这股浪潮的影响,她要给孩子提供更好的生活条件,给自己创造更多的财富,她觉得自己要去挣一笔钱。经过反复考虑,董明珠决定辞掉南京研究所的工作,把只有8岁的儿子留给年迈的母亲,南下来到广东,在深圳的一家生产化工产品的企业做管理工作。

    1990年,董明珠应朋友托付,到珠海办事,她于是来到了珠海,在这里,她看到珠海海利空调器厂也就是格力空调的前身在招业务员。董明珠一看,工厂给业务员的提成工资挺不错的,卖出100万元的货,就可拿到2万元的提成,这个数目在尚不富裕的上世纪90年代还是很有诱惑力的。但董明珠转念一想,自己一个女人,做业务员搞推销,能行吗?当时的业务推销员都要求能喝酒,能搞关系的,自己却是滴酒不沾,还有就是自己原来是搞管理的,来这里做业务员,传出去名声不好听。当时的社会环境对业务员是有偏见的,人们普遍认为业务员都是一些没有学问、没本事的社会混混做的工作。

    在董明珠思考的时候,她看到这样一个科学研究报道,从20世纪80年代中期起,地球气候在悄悄发生着变化,地球变暖的趋势非常显著。董明珠想,天气越来越热,人们的生活水平越来越高,空调这个产品一定具有非常大的发展潜力,空调进入寻常百姓家只是个迟早的问题,公司的产品越好卖,自己提成就越多。董明珠觉得在这里干不仅有前途,还很有“钱”途。于是她很快决定,到海利空调器厂当业务员去。“一年怎么也能卖100万元的空调吧!”董明珠这样想,不过董明珠没有想到的是,这个决定掀开了成就她营销女王的序幕,也没有想到自己有朝一日会成为中国家电行业的风云人物,并深刻地影响着营销界。

    20世纪90年代的时候,厂家对于营销人员的要求有这样一种观点:如果是一个女性做营销,要求她青春貌美,能“攻关”。这里的“攻关”当然包括喝酒、善说等,还有一种极端的说法是要懂得和客户搞暧昧的关系。如果是一个男性做营销,则要求能吃能喝能忽悠,八面玲珑。初入行的董明珠不但不能喝,做事还有原则,而且更不会“同流合污”。一些老业务员看了董明珠后,禁不住为她捏一把汗,要知道,和商人们打交道可不是那么容易的。除了做事方式上与当时的业务员标准有出入,董明珠还存在许多其他的问题,首先是她不懂空调业务,甚至连空调机的各种名称都说不出来,完全是一个外行;其次,对商场的运作机制、供应链和出货入货也一无所知;再次,她甚至连专业的培训与可以学习的图书都没有。她唯一的学习途径就是跟着老业务员跑,从实践中获得经验。

    她的情况正如其在《棋行天下》里写的:“对于我来说,营销完全是一个陌生的行业,在当时,既没有可以给我学习理论的机会,也没有可供我借鉴的经验,因而注定要边摸索边往前走。”而董明珠自己认为不懂商场不懂产品只是次要问题,最重要的是自己有决心与信心做好这件事情。值得庆幸的是,董明珠所处的时代是一个业务员紧缺的时代,不管什么人,只要愿意干业务员这一个苦差,就很容易找到工作,工厂也没有太多的要求。

    在自然界中鹰是寿命最长的鸟类,它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命,必须在它40岁时做出困难却重要的决定。因为这时它的喙变得又长又弯,几乎碰到**;它的爪子开始老化,无法有效地捕捉猎物;它的羽毛长得又浓又厚,翅膀变得十分沉重,飞翔十分吃力。此时的鹰只有两种选择:要么等死;要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶,在悬崖上筑巢,并停留在那里不得飞翔。鹰首先要用它的喙击打岩石,直到完全脱落,然后静静地等待新喙长出来,再用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉,鲜血一滴滴洒落在岩石上。当新的趾甲长出来后,鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后,新的羽毛长出来了,鹰重新开始飞翔,重新再度过30年的岁月。


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