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能进能退,驰骋商界(4)



    对于一个谈判者来说,掌握时机与条件是谈判过程中重要的技术环节。时间即将结束时,就是一个扭转局面的最佳时机,这个时机需要把握,也可创造。善于利用这样的策略会对自己起到很大的帮助。

    论辩中巧设圈套,让对方主动入瓮

    成语“请君入瓮”比喻以其人治人之道,还治其人之身。在论辩中,“请君入瓮”是指先提出一个或几个问题,诱使对方说出或同意与你尚未说出的、准备坚持的观点相类似的观点,然后运用类比、两难推理等方法,指出对方行为与观点、前言与后语相悖之处,使对方陷入圈套之中而无法争辩的雄辩方法。使其无言以对,俯首认输。

    作为一种论辩技巧,“请君入瓮”的关键就在于巧设圈套和伺机点破,使对方哑巴吃黄连——有苦说不出,无言以对,俯首以输。

    英国文学家肖伯纳在一个晚会上,独自坐在一旁想心事。一位美国富翁非常好奇,便走过来说:“肖伯纳先生,我出一块钱打听你在想什么。”

    显然,这位富翁不但干扰了肖伯纳先生的思绪,而且还浑身散发着一股铜臭味。他的话不仅俗不可耐,而且完全是对肖伯纳人格的侮辱。

    对富翁庸俗的做派,肖伯纳决定给予反击。他抬头看了一眼富翁,说:“我想的东西不值一块钱。”

    这下更引起了富翁的好奇,他急不可待地问道:“那么你究竟在想什么东西呢?”

    肖伯纳笑了笑,叹了口气说:“我想的东西就是你呀!”

    肖伯纳的回答可谓典型的“请君入瓮”。富翁问他在想什么,如果他直接回答的话,必然兴味索然,达不到反击的目的。而他所说的“我想的东西不值一块钱”,自然就勾起了富翁的好奇心,使他不知不觉地上钩,非要把“不值一块钱”的“东西”问个水落石出不可。肖伯纳见蛇已出洞,便抓住时机揭开谜底,于是道出了“我想的东西就是你”,巧妙地给了富翁当头一棒。

    使用请君入瓮这一论辩技巧,必须注意以下三个问题:

    第一,圈套要设好。

    在揣摩对手心理状态的基础上,主动以进攻者的姿态发问,或假设其事,或虚言夸张,设好“口袋”,诱使对方上钩,为后面的反击做好准备。

    第二,反击要有力。

    一旦论敌已经进入“口袋”,就应不失时机地扎紧袋口,迅速出击,瓮中捉鳖,不给对方以回旋的余地。

    第三,引诱要巧妙。

    可以采用障眼法,巧布疑阵,不露痕迹,以免被对方识破而功亏一篑。当对方不轻易上钩时,便辅之以激将等法,尽快诱使对方进入你预先设好的圈套。

    警惕对方的心理战,避免被对方击垮

    在商务交往与谈判中,经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心智为目的,类似于“不战而屈人之兵”。通过心理战,让你心里不舒服,把你弄垮,使你在潜意识里希望尽快完成谈判协议,从而做出退让。

    要摆脱这种束缚,必须做到:

    1.慎重选择谈判环境

    如果谈判是在对方的地盘或中立的地方举行,你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判,有时候于对方有利,他们比较容易对付你;但有时候又反而对你有利,因为这或许会使对方感到安适,更加乐意接受你的建议,而且一旦有必要,你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境,那你一定得意识到自己会受何种心理影响,并做好心理准备。

    首先要问问自己是不是感到紧张,如果是,应探究一下原因。如果房内太吵,如果温度太高或太低,如果没有可以跟自己一方的人私人协商的场所,那么你就必须意识到,这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

    如果你发现谈判的环境不利于你,切勿犹豫,尽快说出来。你可以建议掉换座位,休息一会儿,或是干脆休会,改个时间和地点再谈。在任何情况下,你都要确认问题之所在,并将它提出来,然后与对方交涉安排新的谈判环境。

    2.警惕黑脸白脸的把戏

    有一种施加心理压力的方法是白脸与黑脸的把戏。这种方法常常可以在外国的警匪影片中看到。第一位警员威胁要对疑犯多项罪行提出控诉,并把他置于强烈的灯光下恶狠狠地逼问。当这位粗暴的警员离去后,另一位“好人”警员进来,关掉强烈的灯光,给疑犯递上一根香烟,同时为前面那位粗暴的警察的行为道歉,并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为,但除非疑犯跟他合作,否则就无能为力。最后疑犯就把一切都抖出来了。


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