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能进能退,驰骋商界(3)



    一位日方代表斯文有礼,面带微笑地说:“我们看不懂。”

    美方代表的脸色忽地变得惨白:“你说看不懂是什么意思?什么地方不懂?”

    另一位日方代表也斯文有礼,面带微笑地说:“都不懂。”

    美方代表带着心脏病随时将发作的样子问道:“从哪里开始不懂?”

    第三位日方代表以同样的方式慢慢答道:“当你把会议室的灯关了之后。”

    美方代表松开了领带,喘着气问:“你们希望怎么做?”

    日方代表同声回答:“请你再重复一遍。”

    美方代表彻底丧失了信心,试想谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新再来一遍?美国公司终于不惜代价,只求达成协议。

    素以精明著称的日本商人绝不可能不了解谈判内容,“我们不懂”的真正意思是:我们根本不同意你们的算法。这种说法难道不比直截了当的拒绝更具威力吗?

    在谈判中,你不妨学学日本商人,巧用“我不知道”的策略,或许会收到事半功倍的效果。

    利用时间的紧迫感来扭转局面

    美国的谈判专家柯英,在担任美国某企业的顾问期间,曾被派往日本与某企业进行谈判。

    他刚到日本羽田机场,发现代表日本企业与柯英谈判的两名职员已恭候在出口了。他们接过柯英的行李,引导柯英乘上已等候多时的豪华轿车,送至订好的酒店。日本方面的招待令柯英很高兴,在车上闲聊时,一个日本招待问柯英:“您要回去时,我们也会替您准备好到机场的车子,但不知您预订的是哪天的班机?”柯英受到如此礼遇,非常感动,就把回程机票掏出来给日本人看。

    此后的几天里,日本方面绝口不提重要的谈判内容,只是招待柯英参观名胜古迹。到了第十二天,即柯英要返程的前两天,才开始谈判,但因为当天柯英想去打高尔夫球,又取消了谈判。第二天,日本企业方面又要替柯英举行欢送会,再次取消谈判。直到最后一天,谈判正式开始,而刚谈到重要问题时,送柯英去机场的车子到了。于是,双方在去机场的车内完成了谈判。

    毫无疑问,日本方面赢了,柯英所取得的谈判结果是不利于美国方面的。

    事实上,柯英把回程机票展示给日本人看时,谈判的胜负已定。精明的日本人事前探得对方的行程表,利用最后时限,掌握了最佳的谈判时机。

    而我们知道,在交涉或会谈的时候,越是重要的案子,越是应当放在即将结束的时间里,时间越仓促,可考虑的时间越少,对方越被动,也就越容易妥协,最终的结果也就有利于我方。这种谈判技巧所适用的情况是:知道自己用于谈判的时间,也探知对方的谈判时间,想办法缩短对方的有效谈判时间,造成对方的被动,可总结为知己知彼法。

    利用紧迫的心理影响,在时间即将结束前扭转局面,除了知己知彼法,还有一种浑水摸鱼法。所谓浑水摸鱼法就是在众多人讨论很多问题,疲惫不堪且无头绪时,自己主动对其进行归纳,引导大家在放松警惕时接受自己的意见,从而达到自己的目的。

    例如,在现实生活中,我们可能会遇到这样一种情况:会议漫长、拖拉,讨论几个小时都没有什么实质性的结论。与会者都变得不耐烦起来,开始抱怨,发牢骚。此时,有一个与会者突然站起来说:“各位的意见非常多,但可以总结为以下几点……”其他所有的与会者都很感激他,因为他把冗长的会议给简明扼要地总结了出来,否则,这个烦人的会议还不知道要开到什么时候呢!

    然而,当大家回到家里,再重新考虑刚才那个人所说的话,并回忆开会时所讨论的内容,却发现那个人所“总结”出来的几个要点并不合适,并非他们讨论所得的结果,其他的重要问题也被漏掉了。再过几天,人们聊起这件事,都有同感。可见,当时那个发言者的话里藏有玄机。因为,他在与会者经过长久讨论,疲惫不堪、放松警惕时,通过“总结”,让大家实现了他自己的目的,真可谓利用了“最好的时机”。

    无论是知己知彼法,还是浑水摸鱼法,都是利用最佳时机。需要强调的是,在时间即将结束前扭转局面,并不是在时间即将结束前仓促行事,而是要利用时间即将结束这一事实给对方造成心理压力,让对方“中套”。对自己来说,时间即将结束前,正是最好时机,最恰当的“火候”,而观察事情的发展就像观“火候”。总之,自己对时机的把握是主动的、胸有成竹的,事先已有了详细周全的准备,这样,才能取得理想的效果。


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