能进能退，驰骋商界(5)
时间:2023-01-05 作者:李娜 点击:次
在谈判中，同样会出现这种骗局。同一方的两人也会扮演不同的角色。其中一位态度强硬：“这台电脑值5800元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，插嘴说：“小王，你似乎有点不近情理，这台电脑虽然没怎么用，看上去挺新的，但毕竟是一年前买的，已不是主流配置了。”接着，他会转过头来很亲切地问对方：“你愿意付5400元吗？”这个让步并不大，听起来好像他是在帮你的忙似的。 白脸与黑脸是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你、替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你要设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你依据的原则是什么？你如果能使我相信5400元是个公道的价格，我愿意按这个价钱买下来。” 3．谨慎对待对手的人身攻击 除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的方式使你不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头论足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在什么情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，则能阻止其“故技重施”。 4．别被威胁吓住 威胁是谈判中滥用的伎俩之一。威胁比提出建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判过程，甚至会危及双方关系。 威胁常是通过施加压力来实现的。施加压力有时也会导致适得其反的结果，不仅不会使对方更容易做决定，反而使之更难做决定。 高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他多种方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了那个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见？” 为了使对方的威胁失效，你可以干扰其传达威胁的过程。比如故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种威胁负有风险这一信息。 对付心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中越挫越勇！
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