商务会务：让沟通更加有效(3)
时间:2022-11-25 作者:武敬敏 点击:次
具有谈判经验的职员都清楚，有关各方既然同意坐下来进行谈判，那么在谈判桌前，就绝对不可以一味坚持己方的某一立场，并一意孤行。否则就是作茧自缚，自欺欺人。商务人士在洽谈时上，尽可能在平等协商、求同存异，依法办事的基础上谋求互利互惠。 谈判时，“人”“事”分离不可混淆 在洽谈桌上，各方为利益而争的过程中，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情，有可能会发生分歧或争执。但是洽谈人员必须正确认识和处理己方与对手之间的相互关系。 在谈判，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人、事分离，各自分别而论。人事分开意思是说，谈判各方对“事”要严肃，对“人”要友好，对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬。具体来讲，人事分离不可混淆包括两个方面的含义： 一方面，在谈判时将对手的人与事分开，是要求职员与对方相处时，务必切记朋友归朋友、谈判归谈判的道理，对于二者之间的界限不能混淆。 谈判有关各方都在全力以赴地维护自身的利益，既不要指望关系不错的老朋友能够对自己“手下留情”；也不要责怪对方“见利忘义”、“不够朋友”。在谈判中，应当充分理解谈判对手的处境，不要对对方提出任何不切实际的要求，或是—厢情愿地渴望对方向自己施舍或回报。 另一方面，谈判并不是一场你死我活的战争。因此，职员应当就事论事，抛开私人感情的疏近，不要让自己对谈判对手主观上的好恶，来妨碍谈判中的现实问题。在职场上有句话叫做“君子求财不求气”，它告诫人们不要意气用事。同样，意气用事在公务交往的任何场合包括谈判在内，都是弊大于利的。 因此，谈判各方要想在谈判中尽可能地维护己方的利益，减少损失，就应当在谈判的方针、策略、技巧上下工夫，从而名正言顺地在谈判中获得成功。要是将心思用到了其他方面，甚至指望以见不得光的歪门邪道出奇制胜，不是痴心妄想，便是自欺欺人。 理想结局：互惠互利 在公务交往中，谈判一直被视为种合作或为合作而进行的准备。说到底，就是要使有关各方通过谈判，都能够互利互惠。 谈判是讲究“双赢”或“共赢”的。因此一场谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与方都能各取所需，都取得了一定的成功，都获得了更大的利益。 在现代职场上，最讲究的是合作，由于谈判双方不仅要讲竞争，更要讲合作。自己所获得的利益，不应当建立在损失对手或伙伴的利益基础之上，而是应当彼此“双赢”或“共赢”。 如果将争取以自己的大获全胜和对手的彻底失败作为谈判的最终结果，则必将危及己方与对方的进一步合作，并且使外界对己方产生“心狠手辣”、“不能容人”的恶劣印象。 因此，最理想的谈判结局，是有关各方达成了彼此都能够接受的一致意见，实现互惠互利的目的。 选择一些中性的语言来沟通感情 谈判时，需要是实事求是，简洁明了的叙述事实，剖析理论，因此，在语言使用上，应该避免华而不实和过度的夸饰，同时，尽量使用平实的中性的语言，避免使用情绪化的词语。 因此，商务人员在语言表达上应该掌握一些技巧性的问题： 1．表达清楚 在沟通时，必须注意让对方感受到你的热心和诚意，在说话时必须注意所处的现实环境，和具体情况，也必须注意各种不同文化背景的语言差异，以免造成误解，而形成不良的沟通。 2．叙述要恰当 要想有效表达自己的意见，必须注意说话的方式，清楚地表达语义，并随着不同的情景、场合及对象，机巧性的运用各种策略，适当地把自己的意愿表达出来。 3．储备词汇 词汇的运用，是我们表达自我意愿的关键，词汇认识的越多，沟通的正确性就越高，你需要花费一些时间和精力，使自己的用词更丰富，谈吐更优雅。这就需要我们平时要多翻阅工具书，注重平时的积累，这本身也是一个自我教育的过程，对自己的成长是很有帮助的。 |