良性互动；坦诚展示；擅用问句（1）(2)

　　我们开始找的几家装修公司的态度都是这样的：他们强调自己的服务好，家装设计师如同保姆一样全方位服务，指导帮你装出漂亮的新家，他们如何认真负责，还有在专业上如何具备高超的专业能力，等等。

　　基本上千篇一律的强化优势，令我们从中也难以选择。最终选择的家装公司，他们的接待人员在话术上就技高一筹。

　　我们走进去，他快步迎过来，问我们：“您是要装修房子吧？”

　　我们点头。

　　他说：“装修可是件大事，您知道装修的三大陷阱吗？”

　　一句话，完全hold住场面。我们都想听听他说的三大陷阱是什么。

　　然后他接着说：“装修的第一个陷阱就是很多装修公司都会采用这样的方法：给客户一个低低的报价，让客户感觉非常满意，感觉预算非常合理，可是后期操作就完全不是这么回事了，他们会在施工中，以种种借口抬高价格、增加项目，而此时已经签约的客户就骑虎难下了。”

　　他这么一说，我们觉得果然很有道理。看着我们点头，他接着说：“我们是品牌的家装公司，不会发生这样的情况，也许您走过很多家，但是您会发现我们的报价是高的，看似这使我们缺乏竞争力，实际上我们觉得这样做，是对自己负责。我们品牌家装就是要求材料有品质，有长期的售后保障，让客户没有后顾之忧，而且我们的施工更为规范。每个阶段的施工，消费者都要到场，还要签字确认。”

　　后来他还说了其他的两大陷阱，并且提出了他们公司是如何帮助客户规避这两大陷阱的实实在在的措施，整个过程让我们很满意，最终朋友决定选择这家公司。

　　在这里，我们似乎看不到刻意，感觉接待员是靠坦诚赢得了客户。其实，这其中的话术很精妙，他问的第一句话锁定需求，第二句话引发我们的好奇保证沟通进行，第三句话就彻底地展现了他们的优势。并且没有指责其他任何一家竞争对手，靠着对客观现象的批判把自己的利益和客户的利益联结起来，让客户感觉踏实、放心。

　　生活中的沟通也是如此，想要展示自己的优势，用一种看似坦诚的态度会让自己更具有魅力，不知大家是否记得这样的一段对话。

　　曾经，在一个小型的联欢会上，观众席上有一位观众问某位小品演员：“听说你在全国笑星中出场费比较高，一场要一万块，是吗？”

　　这个问题让人为难：如果作出肯定的回答，一定会给这位小品演员本人造成很多不便，而且收入问题本来就属于他的隐私，要是否定，并且板起脸来教训观众，也和他一贯给公众的形象不符。

　　这位小品演员很坦诚地说：“您的问题问得很突然。请问您在哪里工作？”

　　观众也老老实实地问答：“我在大连一个电器经销公司工作。”

　　小品演员接着问：“你们经营什么产品？”

　　观众想了想说：“录像机、电视机、录音机……”

　　小品演员问：“一台录像机要多少钱？”

　　观众回答：“4000元。”

　　小品演员笑着说：“那有人给你400元你卖吗？”

　　观众有点急了，赶紧说：“那当然不能卖。价格是根据产品的价值确定的。”

　　小品演员最后笑着说：“那就对了。演员的价格是由观众决定的。”

　　这位小品演员的态度很坦诚，但是也没有直接回答问题，而是针对事理，让人觉得信服。整个交谈氛围很正向、很愉快。

　　检查我们说过的话，大部分都是陈述句。如果和别人沟通的时候，注意适当地放进疑问句，效果会更好。

　　现在我给大家设计这样的一个场景：

　　一家名牌女装店，走进来一位男士。

　　店员：“欢迎光临。”

　　顾客：“这套女装多少钱？”

　　店员：“600元。”

　　顾客：“哦。”

　　店员：“这是目前最流行的女装。”

　　顾客：“价格还能变动吗？”

　　店员：“本店衣物一律不打折。”

　　顾客：“好的，我再去别的地方看看。”

　　我们会发现店员使用的所有句型都是陈述句，没有了解客户的需求。整个过程销售员都处在被动的位置。顾客提一个问题，她回答一个问题，非常机械。

　　这个案例让我们看到了问号的重要性。