I promise(2)

　谢正已经做好了价格竞争对比表格，发给周成和会议上所有的人。

　

　可能性 高   中   低

　普惠报价：  和浙江折扣持平   低于浙江的报价10%  低于浙江的报价 20%

　理由：  移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。  MBI很有可能价格低于浙江10%，这样两家公司价格持平。   低于MBI最有可能的报价10%，低价中标。

　可能性  低   高  中 

　MBI报价  和浙江折扣持平    低于浙江的报价10%   低于浙江的报价20%

　具体折扣 94.45%

　（实际97.22%  0.278折）95%

　（实际97.5% 0.25折） 95.5%

　（实际97.75%，0.225 折）

　理由 和普惠的价格一样，输单   比普惠低10%，赢。   比普惠的第二种情况低10%。

　结论  根据以上分析，报价低于浙江的10%，胜算最大，利润最高。

　

　这是会前写整合雷越商量好的算法，不过扪心自问，这个等于是打哪指哪。

　因为低于浙江20%的报价，其实是胜算最大的，不过看样子是肯定不会获得准许。

　

　“下面，雷越，请你告诉我，这么低价格投湖南的三个充分理由。”国顺昌过滤完项目和价格后，review进入真正的阶段，气氛一下紧张起来。

　谢正听到这里也是一怔，这是MBI特价申请表格里一项必填内容，因为很多时候是在走流程，针对湖南的项目，自己真还是没有认真思考过。

　雷越想想，回答道：

　“第一，这是移通湖南的IT系统的核心平台，拿下它也就意味着赢的湖南这个客户，因为MBI在这里根本没有装机案例；

　第二，围绕这个核心平台，客户会在未来五年，有两倍于本次投标金额的扩容机会；

　第三，也是最重要的一点，今年移通全国的主要省份的招投标，MBI全部都输掉，所以整个销售团队士气非常低落，认为在移通，普惠是不可战胜的。我们现在迫切需要一场胜利证明自己，证明MBI在移通是可以战胜普惠的。湖南，是今年最后的一个机会。

　所以，我在这里恳请公司给这个团队一个机会，让我们向客户、公司证明，在移通，普惠并不是不可战胜的。让这个团队拥有高昂的士气，迎接明年电信行业的3G建设。这个团队输不起，MBI更输不起。”

　雷越最后的这几句话，慷慨激昂，明显是想以情动人，这让谢正感觉到荆轲刺秦王般的悲壮。

　电话上，几个经理们交流几句，肯定了雷越的答案，移通全国的确无项目可输。