漏洞都在底下

  

　很快，如雷越所讲，冯治国率领几个手下飞到北京，和雷越一起拜见IGS的几位高管，最终达到在几个客户展开合作的共识，同时也答应雷越，去除移植费用后，利润降到10%。会后，他客客气气的请周成和谢正等人一起吃顿饭，席间透露出对这次行程非常满意，如果不出意外，明年会把公司的研发力量移到北京来，加强和IGS部门的直接合作。

　

　“小谢，这是我们公司技术部经理万研，以后移通湖南的技术方案，你就和他直接沟通吧。”饭桌上，冯治国介绍新天的管理团队和MBI人认识，也特别给谢正介绍了新天的技术部经理。

　“谢总，我们会全力配合MBI的工作。技术问题，您以后直接找我就好。”

　“客气客气。”正是这个人，几天前和谢正之乎者也，还得他不得不和师媚打那番电话。

　

　餐后，谢正马上和万研在酒店就展开讨论，结果难度比他想象的要大得多。

　

　“这样，不知道我理解的对不对，你们的技术太先进，我们的软件用不上。”万研听谢正费半天口水讲完的技术要点，一阵摇头。

　谢正当然理解他的感受，就算MBI内部能理解这个技术的人也不多，更别说国内的软件厂商能用上它。

　“恩，这样讲好，我们的目的不是用好，是能用。软件和硬件在一起能用就行，Just need work，ok?”谢正心里明白能到这一步就已经是飞跃。（录入者语，我真是一个大卫生球翻得，just need work…..）

　“能用？那我们需要大量的开发工作，这个几乎不可能。”万研深度眼睛后一片地否定。

　

　国内的企业销售和研发基本是分离的，也就是说内部还没有让研发人员有销售任务的流程和系统，以来调动他们的销售思维；或者说研发人员没有需求去学习正确的销售思维，以至于在谈判时，没有利益交换的概念，这也从一定程度造成公司的利润漏洞。

　这和MBI要求所有人都必须培训销售技能，达到全民皆兵，有很大的差距。

　

　观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。

　

　谢正明白万研显然就是一个典型的案例，他没有拓展研发费用的观念，也没有养成和销售沟通的习惯，这说明冯治国的公司还有很长的路要走。

　不过，这些今天都已经不重要，谢正感觉严重的抑郁症已经干扰自己的思维，只想一心的把工作做完。

　“大量的移植工作？多少个人工/天？”谢正直接问道。

　“恩，我们根本做不完。”万研看着新画的规划图纸，还在犹豫着。

　“一百人，十年能做完么？”谢正急了，内心又说不出来的烦躁感。

　“你别急，哪能那么久？”万研看着谢正忽然变得暴躁起来，不由得一阵莫名奇妙。

　“好，一百人，一年的工作量，够了吧？”

　“肯定够。”

　“好，那你把需要多少钱算出来，我们MBI给。”

　“可以这样么，那当然好。”万研抬头看看一直在绕圈的谢正，感觉他急躁的不得了

　“那好，钱的问题解决了。我们现在谈新方案的设计，不考虑开发成本，这规划怎么做？”谢正按捺住自己的急躁，和万研研究起新的方案来。

　他当然明白这移植费用的多少其实和两个人无关，考虑它干嘛。

　

　新方案出来了，六台设备就可以解决所有的问题，鲸鱼的优势一下体现出来，可是这样普惠就需要10台设备，成本远远高于MBI，这样的方案如果让新天强推，肯定会打草惊蛇，让普惠意识到MBI的着力点。

　谢正打通雷越的电话，讲明现在的情况。

　“恩，稍等，我和冯总商量一下。”雷越整合冯志国在一起。

　“谢正，你想一下，设计个平衡点的方案，别吃亏，也别占便宜，先看看客户和普惠什么反应。冯总不建议我们在方案上占什么便宜。”

　谢正自己又模拟着做几套普惠的方案，比对半天，最后决定把六台改成四台，但是采用鲸鱼的最高配置，这样彼此大约势均力敌，方案看上去也比较中立。

　

　“恩，好，势均力敌就好，先看看客户的反应。”

　冯治国认为MBI没有别的路可以走，不能在方案上做鬼，一定要老老实实做事情，给客户一个比较低的价格，然后他才有可能去说服客户。

　雷越和谢正都同意他的观点，MBI现在只能投石问路，不能操之过急。

　

　新天冯治国的关系值多少钱，取决于他对湖南公司的负面影响值。

　根据谢正的分析，应该不会太多，也还是需要价格优势来弥补。

　如果高层能同意和普惠的价格拉开10%的差距，再有新天的合作，当然还需要补上一刀，这个项目就齐了。

　

　剩下的一刀，谢正也不知道在哪里，要等机会让那些长板们出手。

　

　“这就是最终方案？”周成看看谢正递上来的结果，在上面，MBI和普惠的成本势均力敌。

　“恩，先试探试探，就算按照这个方案来，MBI也不吃亏，最多大家就是比拼价格，也算公平，品牌的痕迹不是很明显，也不会过早的暴露在新天的火力。”谢正简单的解释一下的设计思路。

　周成同意谢正的想法，就是新天不能过早的表明态度，要坚持到最后一刻，否则普惠极有可能把方案推倒重来，让MBI投标成本处于劣势，那事情可就麻烦大了。

　

　“恩，不能打草惊蛇，否则普惠什么都干得出来。”周成又看看方案，就拿着去找雷越。大家打算趁冯治国在北京的时候，把重要的事情赶紧敲定。