可以计算的诚信

　　

　　控制、控制、控制比什么都重要。

　　

　　谢正在悟透James做生意的法则以后，曾经惨败一役，让他深深的理解控制这两个字的重要性。

　　当时他总结出—把自己的目标转换成所有人的需求，来控制他们为其服务的黄金法则以后，自我感觉信心大增，马上跑到代理商那里大巴大揽，搞出个大项目，希望借此一鸣惊人。

　　

　　三年前，当时的普惠刚刚收购百康，导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都一片混乱，不知未来何去何从。其中NUS代理商纷纷尝试与MBI展开合作，希望能为未来市场的变化买个保险。

　　其中一家比较大的代理升华年准备投靠MBI，老总也和谢正联系很久，结论是新成立个公司再提批货，就此与MBI逐步展开合作。当时谢正和MBI分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁的不得了，每天下班都在一起吃吃喝喝，这样的好生意当然先介绍给他们。

　　华年的老总王军因为刚刚趟MBI生意的水，所以非常小心，虽然量不小可是提货的价格谈到最低，基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着**对谢正承诺，公司决定不赚一分钱，帮谢正完成这么一个事情，在老总面前长长脸。

　　

　　谢正千恩万谢陈昭的帮忙，扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩，大家三赢么，满足所有人的需求。欢天喜地的在MBI搞个大会议室，规规矩矩得让年华和青山的人到场，签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么大胆子自然非常赏脸，全程作陪，

　　

　　打印，确认价格，配置，签字。。。。

　　王军签字、盖章，发票也拿在手上，就等陈昭的签字和盖章。

　　这时，陈昭的电话响了，他拿起来嗯嗯啊啊几句，挂了电话。

　　“刚刚接到公司电话，决定不签这份合同。”

　　

　　谢正急的啪的站起来，“陈昭，这是很正式的，别开玩笑，王总和我老板都在呢。”

　　“你看我像是在开玩笑么？”陈昭把笔塞回西服里，耸耸肩，对谢正说。

　　“你们公司谁决定的，把电话给我。”谢正走过去，准备去拿陈昭的电话。他对青山集团太了解了，集团的CEO办公室也是推门就进的。

　　“这是公司的决定，具体是谁定的你没必要知道。”陈昭这小子居然严肃起来，并把手机也收起来，这才让谢正意识到问题的严重性，脑门上一下子汗就流下来

　　他回头看看老板和王总，两个人也是莫名其妙顶着谢正看，不知道两个人搞什么把戏。

　　“不签好，给我个理由。”谢正气呼呼的站在陈昭面前大声的说道。

　　“不签合同还需要什么理由么，我现在是代表青山集团通知你一声。”陈昭连头都没动一下，漠然的回答道。

　　“你，你。”谢正气的火冒三丈，拿起合同来，放到陈昭面前。

　　“你签也得签，不签也得签，这是三家公司的事情，凭什么你说不签就不签。你们不想做MBI的代理商么？”

　　陈昭冷笑一声，“我代表的事青山集团，你现在能代表MBI么？”

　　谢正气呼呼的回头看了老板一眼，只等老板当场就宣布废除青山集团的代理资格。

　　“小谢，青山不钱肯定有他们的道理，不签就不签么，没关系。”老板只是轻描淡写的回了一句，起身离开会议室。

　　王军站起来，搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说：“小谢，没关系，可能青山他们有变化，来日方长。陈总跟着忙半天也不容易。”

　　

　　谢正怒视着陈昭的眼睛，恨不得就此上去把他从22层直接扔下去，帅四个狗娘养的，枉两个人这么几年的兄弟情深，因为个破单子居然和自己玩绝情。

　　陈昭在推门离开会议室的时候，谢正很不地扑上去，狠狠地摁住，打折他的手指，用狗血来签下这个合同。

　　可是，无力却是心地唯一的感觉。那一刻，他明白在这个项目上，自己什么也控制补了。他既不是甲方，也不是乙方，最多算个丙方。现在是甲乙双方不玩，自己却也控制不了任何事情。

　　

　　陈昭、陈昭、陈昭，你的诚信在哪里？

　　当时的谢正是无比的相信陈昭，从来没有任何的一丝怀疑，这次的失败让他对那些老销售宣传的诚信两个字是彻底的失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信、多么兄弟的时候，他都转身离去，只觉得相信他们才会死得更惨。

　　

　　在其后的销售过程中，谢正才慢慢理解在商场上，具体的利益面前，诚信度其实是可以量化的。

　　两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。

　　简单讲就是背叛会不会有所损失，如果背叛带来的损失大于会获得的利益，双方才会保持彼此的诚信和忠诚。

　　换句话说就是你能控制他一百元，他也就会对你有一百元的忠诚。

　　

　　当谢正在睡梦中，忽然想明白这个道理以后，自己就腾地从床上蹦起来，因为销售中最隐晦的回扣问题也就迎刃而解。

　　回扣到底怎么给才合理，这是很多销售忌讳没甚的问题，每个人都支支吾吾，天南海北的分析一通，让谢正听歌不明所以然，总怕自己少要一块，或者多给一毛，睡不好觉。

　　对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。

　　在哪个寂静无人的夜晚，谢正拿出自己的笔记本，把学到的黄金法则上面加上生死两个字---把自己的目标转换为所有人的生死需求，来控制他们为其服务。

　　没有生死的影响，就谈不上控制。

　　只有钻石，没有刀子，就谈不上控制。